Auch an die Beratungsprozesse mit ihren Vergütungsmodellen werden die Anforderungen strenger. Kommt es hier zu Versäumnissen in Umfang und Inhalt kann es sowohl beim eigentlichen Produktverkauf als auch später im Leistungsfall zu Schwierigkeiten für den Berater kommen. Die aktuelle Rechtsprechung geht eindeutig zulasten der Vermittler. Die Zeiten des lockeren Umgangs mit Beratungs- und Dokumentationspflichten gehören seit langem der Vergangenheit an.
BU immer passend?
Die BU bietet bei Einschränkungen der beruflichen Tätigkeit sicher den umfangreichsten Versicherungsschutz. Doch nicht alle Kunden können sich diesen Schutz aus wirtschaftlichen oder gesundheitlichen Gründen leisten. In den letzten Jahren haben die Anbieter mit neuen Produkten reagiert. Aktuell wird die BU-Rente von weiteren Produkten wie der Dread-Disease- sowie der Grundfähigkeits- und Erwerbsunfähigkeitsversicherung flankiert. Je nach persönlicher Lebenssituation des Kunden kann ein Produktmix zu einer optimalen wirtschaftlichen Absicherung bei Einschränkung oder Verlust der beruflichen Tätigkeit führen.
Fazit
Die Absicherung im Falle der Berufsunfähigkeit bzw. der Verlust der Arbeitskraft hat sich zu einem komplexen Beratungsfeld entwickelt, welches hohe fachliche Kompetenz des Beraters voraussetzt. Laufende Weiterbildung kann dazu beitragen, dass Berater im Beratungsprozess beim Kunden die optimalen tariflichen Empfehlungen aussprechen und eine optimale Beratungsdokumentation gewährleistet wird. Beides trägt zu einem zufriedenen Kundenverhältnis und einer gesunden Weiterempfehlung bei.
Zum Themenbereich BU und Arbeitskraftabsicherung bietet die DMA spezielle Seminare an.
Die Autorin Ulrike Kilpert ist Produktmanagerin und Trainerin der Deutsche Makler Akademie (DMA) für den Bereich Private Vorsorge und Generationenberatung.
