Der Vertrieb lebt von Zielen, ob in der Metallindustrie, im Einzelhandel oder in der Finanzdienstleistung. Ziele sind das, woran wir uns messen lassen und an dem wir andere messen.
Die Limbeck-Kolumne
Ziele sind Ergebnisse in der Zukunft. Umso wichtiger ist es, Zielvorgaben – ob selbst gesteckt oder vorgegeben – nicht als Pflicht zu verstehen, die ich erfüllen muss, sondern als Motivation, besser zu werden als ich jetzt bin.
Ein Top-Verkäufer, und damit auch jeder Finanzberater, liebt Ziele, sie sind sein Antreiber, sein Gewissen, sein Powerbarometer. Deshalb fordert er sich unablässig mit Zielen.
Jeder Verkäufer sollte sich jeden Tag vornehmen, seine Ziele zu erreichen, indem er den Blick nach vorne richtet, zukunftsorientiert denkt und handelt: Werden Sie vom Wenn-Denker zum Wie-Denker.
Die Klarheit meiner Zielvorstellung bestimmt die Größe meines Erfolgs
Der Wenn-Denker bleibt ein Träumer, dem Gedanken wie „Wenn ich nur mehr Kundentermine hätte…“ und „Wenn meine Kunden nur mehr Geld hätten…“ nicht fremd sind.
Der Wie-Denker erreicht seine Ziele. Er fragt sich: „Wie schaffe ich es, mehr Kundentermine zu vereinbaren? Wie finde ich die Kunden, die bereit sind, für mein Angebot die entsprechenden Investitionen zu tätigen?“
Bei aller Zielklarheit ist Vorsicht geboten: Ziele sind etwas anderes als Vorstellungen, Erwartungen, Hoffnungen, Wünsche und Träume. Das verwechseln viele Verkäufer und Berater oft.
Der Unterschied ist die Art und Weise, mit der Sie Ziele definieren. Im Gegensatz zu Vorstellungen sind diese immer spezifisch, motivierend, aktionsauslösend, realistisch und terminiert (Stichwort: SMART-Formel).
Fünf Schritte, um Ziele sicher zu erreichen
1. Halten Sie Ihre Ziele schriftlich fest und formulieren Sie sie messbar und nach der SMART-Formel, damit sie Ihnen stets vor Augen bleiben. Schreiben Sie vollständige Sätze in der Gegenwartsform auf – so als hätten Sie diese Ziele schon erreicht. Formulieren Sie zusätzlich den Nutzen und Ihre persönlichen Vorteile, die Sie haben, wenn Sie das Ziel erreichen.
2. Überlegen Sie, welche Hindernisse auf dem Weg liegen – packen Sie das größte zuerst an. Welche Informationen fehlen Ihnen, welche Informationen brauchen Sie noch, um Ihr Ziel zu erreichen? Füllen Sie Ihre Wissenslücken konsequent auf und wissen Sie immer, wo Sie eine bestimmte Information bekommen können.
3. Suchen Sie sich Hilfe bei der Zielerreichung: Schreiben Sie alle Personen auf, die Ihnen dazu in den Sinn kommen, und notieren Sie dann, was diese genau für Sie tun können. Gehen Sie ihnen gegenüber in Vorleistung, um eine Verbindung und Verpflichtungen zu schaffen. So wird es Ihnen leichter gelingen, dass diese Personen Ihnen einen Wunsch erfüllen, denn geschäftliche und gesellschaftliche
Beziehungen funktionieren nur auf Gegenseitigkeit. Wie ich Dir, so Du mir – das Reziprozitätsgesetz gilt für alle Ebenen im Finanzsektor, auf denen Menschen miteinander umgehen. Und die Reihenfolge ist entscheidend: Erst geben, dann nehmen. Nicht umgekehrt.
Seite zwei: Geben Sie nicht auf
