Ebenso verlangen neue Technologien nach veränderten Arbeitsabläufen und Kommunikationsprozessen im Unternehmen, im Unternehmensumfeld und in der Kommunikation in den Markt hinein. Und alle diese Entwicklungen müssen je nach Unternehmen und Vertriebsorganisation individuell angepasst und weiter vorangetrieben werden.
Keine leichte Aufgabe. Doch es hat auch niemand gesagt, dass Sie perfekt sein müssen. Das Wichtigste ist vor allem eins: anfangen und ins Handeln kommen!
Digitales Know-how
Viele Vertriebsführungskräfte schrecken erst einmal zurück, wenn es um das Thema Technik geht. Frei nach dem Motto: „Dafür haben wir doch die IT-Abteilung, das ist nicht mein Job!“ Das stimmt natürlich erst einmal. Doch wie wollen Sie darüber entscheiden, welches neue CRM das richtige für die Bedürfnisse Ihrer Mannschaft ist, wenn Sie noch nie einen Blick hineingeworfen haben?
Und auch gar nicht so wirklich wissen, welche Funktionen wichtig für Ihre Mitarbeiter sind? Fakt ist: Die digitale Transformation erfordert zumindest ein Grundverständnis im Umgang mit Big Data, also großen Datenmengen, mit CRM- und anderer vertriebsspezifischer Software, mit Recherche- und Präsentationstools, mit Social Media, je nach Branche auch mit Online-Marketing- und Webanalyse-Tools.
Was nicht erwartet wird
Keiner erwartet von Ihnen, dass Sie zum Nerd mutieren und nebenbei noch schnell den neuen Online-Shop selbst programmieren. Doch ohne Grundkenntnisse sind Sie nicht in der Lage, Ihren Vertrieb auf das nächste Level zu heben.
Sie müssen daher nachvollziehen können, wie digitale Tools funktionieren, welche Konsequenzen sie für Ihre Vertriebsarbeit haben – und welche Anwendungen Ihr Unternehmen auf welche Weise bestmöglich einsetzen kann.
Was ebenfalls dazugehört: Überlassen Sie Ihre Mitarbeiter nicht sich selbst, wenn es um die erfolgreiche Arbeit mit neuer Software und neuen Tools geht! Als Führungskraft ist es Ihre Aufgabe, herauszufinden, welche digitalen Kompetenzen Ihre Mannschaft hat – und entsprechend für die nötige Weiterbildung zu sorgen, damit Ihr Team auch zukünftig erfolgreich verkauft.
Andere Generation, andere Bedürfnisse
Früher mag es nicht so wichtig gewesen sein, ob der Chef nun Ahnung von Computern hatte oder nicht. Doch gerade mit Blick auf den sich verändernden Arbeitsmarkt sollten Sie alles daransetzen, sich kontinuierlich weiterzubilden und bestmöglich informiert zu sein. Denn die jungen Mitarbeiter, mit denen Sie es jetzt und in den nächsten Jahren zu tun haben werden, sind Digital Natives.
Und die erwarten von Ihnen das digitale Know-how, das sie selbst ganz selbstverständlich von klein auf entwickelt haben. Eine Vorbildfunktion qua Autorität können Sie sich bei den jungen Generationen abschminken. Kein Mitarbeiter wird automatisch zu Ihnen aufsehen, bloß, weil Sie älter sind und den Job schon eine ganze Weile machen.
Was junge Mitarbeiter hingegen schätzen: einen Chef, der ihnen auf Augenhöhe begegnet und sich in ihrer digitalen Welt sicher bewegt. Indem er dieselbe „Sprache“ spricht, Tools versteht und auch selbst souverän anwendet – etwa Social Media oder Co-Working-Instrumente wie SharePoint, Trello und Co. Auch wenn Sie Verkaufen noch als analoges „Handwerk“ gelernt haben – diese Zeiten sind unwiderruflich vorbei.
Doch anstatt der „guten, alten Zeit“ nachzutrauern, lohnt sich der Blick nach vorn: Die Digitalisierung bietet Ihnen und Ihrer Verkaufsmannschaft eine Menge Möglichkeiten, wesentlich effizienter zu arbeiten und Ihre Kunden noch bedürfnisgerechter zu versorgen. Vorausgesetzt, Sie steuern Ihren Vertrieb in die richtige Richtung. Worauf warten Sie also noch?
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