Die Kernthemen sind unter anderem die Betrachtung der Ist-Situation mit Blick auf die Sicherung des Einkommens. „Vielen Kunden ist nicht klar, welche Leistungen sie im Ruhestand erwarten können und was sie noch benötigen. Erfahrungsgemäß reicht dann so manches Mal das Geld eben nicht für die geschmiedeten großen Pläne und die Ruhestandsplanung muss noch einmal überdacht werden“, sagt Martin Vogl, Leiter Geschäftsbereich Geldanlage und Ruhestandsplanung bei der Axa.
Den Aha-Effekt im Zuge der Betrachtung der eigenen Finanzen erleben manche Kunden auch bei Honorarberater Beer von den Alten Hasen. Er macht mit seinen Kunden gemeinsam eine Aufstellung ihrer Einnahmen und Ausgaben. „Wir gehen der Frage nach, welches Einkommen sie jetzt haben, welches sie später haben und brauchen beziehungsweise wollen“, sagt Beer.
Jedoch geht es nicht nur um die Einnahmenseite. „Der Kunde muss auch seine Ausgabenseite überdenken. Die meisten wundern sich darüber, wenn sie einmal auf einen Blick sehen, welche Ausgaben sie überhaupt haben“, so Beer weiter. Er erstellt dann für den Kunden einen Fahrplan. Darin ist vor allem enthalten, welche Geldanlagen der Kunde benötigt, um das Ziel, das er sich gesteckt hat, zu erreichen.
Eine gesonderte Dienstleistung zum Thema Erben und Vererben hat die Hamburger Accaris Group im Programm. Die Zielgruppe sind hauptsächlich Unternehmer. „Es geht dabei um die Absicherung des Lebenswerks. Wir führen dazu eine honorarpflichtige Erbsimulation durch, in der der Ist-Zustand von Privat- und Geschäftsvermögen sowie letztwilliger Verfügung erfasst und anschließend simuliert wird“, sagt Christoff Spahl, Geschäftsführer von Accaris Consulting und zertifizierter Estate Planner.
Mit Rechts- und Steuerberatern führt er gemeinsam Seminare durch, die Unternehmer für das Thema sensibilisieren sollen. „Wir geben dem Unternehmer mit unserer Erbsimulation einen Überblick über seine Vermögensnachfolge mit Schwerpunkt auf seine Liquiditäts- und Versorgungssituation. In Kooperation mit Steuerberatern und Rechtsanwälten werden etwaige Gestaltungen infolge der Erkenntnisse der Simulation vorgenommen“, erklärt Spahl. „Die Finanzplanung übernimmt dann ein Kollege aus einer Tochtergesellschaft der Accaris Group.“
Nicht alle Konzepte gehen auf
Der Wieslocher Finanzvertrieb MLP schult die Berater auf die speziellen Bedürfnisse dieser Altersgruppe, sieht aber keine grundlegenden Unterschiede in der Herangehensweise bei der Beratung: „Unsere Berater sprechen mit den Kunden über ihre momentane Lebenssituation, die weiteren Pläne und Ziele und entwickeln darauf aufbauend ein passendes Konzept beziehungsweise passen vorhandene Finanzkonzepte entsprechend an. Diese Beratungsmethode gilt für jeden unserer Kunden, gleich welchen Alters“, sagt Dirk Bohsem, Leiter Vertriebssteuerung bei MLP. Speziell für die Zielgruppe ausgefeilte Konzepte müssen nicht unbedingt zum Erfolg führen.
