Doch wie ist es um die Privatkundenstrategien anderer Bankhäuser bestellt? Cash. hat sich umgehört. Dazu wurden 26 Institute, sowohl Großbanken und Privatbankiers, als auch Genossenschaftsbanken und Sparkassen angeschrieben. Neun Häuser gaben sich gegenüber Cash. transparent, eines davon mit Abstrichen. Andere lehnten die Beantwortung ab, die Gründe waren verschieden – häufig wollten sie sich zu strategischen Fragestellungen nicht äußern. Im Detail wurde danach gefragt, welche Vertriebsstrategien die Banken im Privatkundengeschäft verfolgen, wie es um deren Produktpalette bestellt ist und nach welchen Kriterien sie die Produkte auswählen. Nicht zuletzt hat Cash. um Auskunft gebeten, wie Berater motiviert werden und wie die Qualität der Beratung sichergestellt werden soll.
Regulierung als Herausforderung
Es sind Fragestellungen, die sich aufdrängen angesichts der Herausforderungen, denen sich die Bankenbranche derzeit stellen muss. Laut der aktuellen Studie „Bank & Zukunft 2010“ des Fraunhofer-Instituts für Arbeitswirtschaft und Organisation, die seit 2005 jährlich durchgeführt wird, herrscht in der Branche insgesamt eine optimistische, nach vorne gerichtete Stimmung. Aus Sicht der über 400 befragten Führungskräfte aus Instituten aller Bankengruppen scheint die Finanzmarktkrise überwunden zu sein; sie sehen die Situation mittlerweile als Chance zur Erneuerung statt als Bedrohung an.
So haben die Studienautoren die Manager gefragt, welches die zentralen Herausforderungen derzeit im Bankenmarkt sind. Als sehr bedeutend sehen 87 Prozent der Befragten die zunehmende Regulierung des Marktes und damit verbundene Auflagen an, besonders Teilnehmer von Sparkassen und Geschäftsbanken bewerten diesen Aspekt überdurchschnittlich stark. 76 Prozent sehen den intensiven Preiswettbewerb bei Standardprodukten als Problem, der sich nach Aussage der Studienautoren im Vergleich zu vorangegangenen Studien zwar leicht abgeschwächt hat, jedoch immer noch auf vergleichbarem Niveau liegt.
Mit deutlichem Abstand folgt die Herausforderung „sinkende Kundenloyalität“, die 43 Prozent der Befragten als bedeutend ansehen. Besonders ist das bei den Teilnehmern der Fall, die aus der Gruppe der Geschäftsbanken und Spezialinstitute kommen. Die Studienautoren vermuten dahinter die Wechseltätigkeit der Kunden, die im Zusammenhang mit der Finanzkrise zu regionalen Sparkassen und Genossenschaftsbanken abgewandert sind. Damit einhergehend spiegelt dies den allgemein vorherrschenden Vertrauensverlust wider, gegen den die Banken immer noch kämpfen. Gleich dahinter sehen 41 Prozent der Bankmanager einen steigenden Anspruch der Kunden hinsichtlich Qualität und Leistungen der Bank als herausfordernd an.
Die letzten beiden Studienergebnisse decken sich mit der Einschätzung von Professor Dr. Martin Faust, Inhaber der Professur Bankbetriebslehre an der Frankfurt School of Finance and Management, der es auf den Punkt bringt: „Die Kunden sind deutlich kritischer geworden und immer weniger bereit, Produkte zu erwerben. Dies wirkt sich insbesondere auf das Provisionsgeschäft aus.“
Er sieht allerdings noch eine andere Herausforderung auf die Banken und Sparkassen in den nächsten zwölf Monaten zukommen. So würden die Institute derzeit zwar aufgrund der historisch niedrigen Einlagenzinsen, aber den immer noch sehr hohen Soll-Zinsen, eine sehr hohe Marge bei ihren Krediten verdienen. Aber „sollte es zu Zinserhöhungen kommen, werden diese Marge und das damit verbundene Fristentransformationsgeschäft deutlich abnehmen“, sagt Faust. Bei der Methode der Fristentransformation leihen Banken einen Teil der niedrigverzinslichen, kurzfristigen Einlagen (beispielsweise Kundengelder auf Termingeldkonten) langfristig, und damit zu höheren Zinsen (als Kredite) aus.
