cash-online: Welche Kundengruppen lassen sich von Ihnen beraten?
Jäger-Roschko: Als Direktbank zählt die Comdirect im Kern moderne Anleger zu ihren Kunden. Das sind auch die Kunden der Anlageberatung Plus. Sie sind aktiv, verdienen typischerweise überdurchschnittlich gut und kennen sich in Finanzdingen aus – also anspruchsvolle Kunden, die jedoch nicht alles selber machen wollen. Für sie gab es bislang kein vernünftiges Angebot. Sie erhalten bei uns jetzt eine systemgestützte Portfolioüberwachung, die sonst allenfalls vermögenden Privatkunden vorbehalten war. Das lohnt sich etwa ab einem Depotvolumen von 30.000 Euro.
cash-online: Welche Ausbildung haben die Berater?
Jäger-Roschko: Unsere Anlageberatung erfolgt in einem Team mit jeweils bis zu zehn festangestellten Beratern. Jedes Team setzt sich aus Senior- und Junior-Beratern zusammen. Die Senior-Berater haben bereits langjährige Expertise in der Anlage- und Vermögensberatung, und auch die Junior-Berater haben bei uns schon viel Erfahrung im Wertpapierhandel gesammelt. Alle Kollegen verfügen über den Abschluss des „Zertifizierten Anlageberaters“, einen Ausbildungsgang, den wir gemeinsam mit der Frankfurt School of Finance durchführen. Darüber hinaus gibt es regelmäßige Fortbildungsmaßnahmen, zum Beispiel zu Wertpapierthemen oder zur Gesprächsführung.
cash-online: Wie kommen Sie den gesetzlichen Vorgaben der Beratungs-Protokollierung nach?
Jäger-Roschko: Die gesetzlichen Anforderungen stellen für uns kein Problem dar. Es gibt dabei unterschiedliche Vorgehensweisen: Bei Variante A erhält der Kunde nach einem telefonischen Beratungsgespräch zeitnah das Protokoll zu dem geführten Gespräch als PDF-Dokument in seine Comdirect Postbox eingestellt. Nach Prüfung entscheidet er sich, ob er die Empfehlungen umsetzt oder nicht. Bei Variante B – und das ist die Mehrheit der Fälle – entscheidet sich der Kunde bereits während des telefonischen Beratungsgesprächs, eine Empfehlung umzusetzen. Die Transaktion wird dann sofort ausgeführt und erst anschließend erhält der Kunde das Beratungsprotokoll. Sollte das Protokoll fehlerhaft oder unvollständig sein, so hat er dann ein siebentägiges Rücktrittsrecht. Das ist bisher allerdings noch nicht vorgekommen. Zusätzlich werden die Gespräche aufgezeichnet. Damit erklären sich die Kunden in der Regel im Vorfeld bereit. Sollte es Beanstandungen zum Beratungsprotokoll geben, kann der Inhalt des Beratungsgesprächs so detailliert nachvollzogen werden.
cash-online: Studien zufolge befürworten einige das Modell der Honorarberatung, andere äußern sich eher skeptisch. Wie skeptisch sind Ihre Kunden?
Jäger-Roschko: Wir machen viele positive Erfahrungen – neue Beratungsmodelle sind gefragt. Aber natürlich gibt es auch Interessenten, die sich nach den ersten Gesprächen gegen unseren Beratungsansatz entscheiden. Manche sind abgeschreckt, wenn sie für Beratungsleistung zahlen sollen. Den wenigsten ist klar, dass sie immer schon für gute Beratung bezahlt haben, zum Beispiel in Form von Provisionen, die die Banken einbehalten. Da ist noch viel Umdenken notwendig.
cash-online: Welche Rolle spielt die Honorarberatung künftig in den Direktbanken?
Jäger-Roschko: Direktbanken haben – anders als klassische Banken – die Chance, über ein solches Modell Wachstum zu generieren. Häufig wird gesagt, dass Honorarberatung erst ab einer bestimmten Grenze möglich ist, weil ansonsten die Kosten einfach nicht zu decken sind. Das ist bei uns anders. Wir können sehr kosteneffizient arbeiten und haben die Möglichkeit, diesen Beratungsansatz schon für relativ kleine Portfolios anzubieten. Wir sehen viel Potenzial und eine wachsende Bedeutung.
Interview: Katja Schuld
Foto: Comdirect
