Deshalb muss jeder selbst für das Alter privat vorsorgen. „Die Bürger wissen durchaus, dass ihre Rente den Lebensstandard nicht mehr sichern kann. Allein – viele sparen nicht genug und verschieben das Problem lieber in die Zukunft“, sagt Bernd Katzenstein, Sprecher des Deutschen Instituts für Altersvorsorge (DIA). Auch wenn sich einige Bürger in Zurückhaltung üben, spielt die Entwicklung der Altersstruktur den Versicherern und Vertrieben in die Karten, da sie mehr Altersvorsorgeprodukte verkaufen.
Vertrauen zurückgewinnen
Wie viel mehr die Vertriebe allerdings verkaufen, ist derzeit auch von einem anderen Faktor abhängig: Mit dem Beginn der Finanz- und Wirtschaftskrise hat das Vertrauen der Verbraucher gegenüber der Finanzdienstleistungsbranche stark gelitten. Dennoch lassen sich die Versicherer und Finanzvertriebe nicht den Schuh der Verantwortung für die Krise anziehen. Für sie sind es, pauschal gesprochen, die Banken, die daran Schuld haben. So bleibt nach einer Studie der Unternehmensberatung BBDO Consulting vom Februar 2010 das Kundenvertrauen gegenüber der Branche auf ähnlich niedrigem Niveau wie vor einem Jahr, also wie zu Hochzeiten der Finanzkrise. Die Sparkassen und Genossenschaftsbanken als traditionelle Vorreiter in Sachen Vertrauen sind in diesem Jahr zwar wieder ganz vorne, müssen aber leichte Verluste hinnehmen; Aufsteiger sind die Bausparkassen. Unabhängige Finanzdienstleister und Privatbanken konnten Vertrauen wieder zurückgewinnen – eine Ausnahme bleiben die Fondsgesellschaften, die weiter auf niedrigem Niveau verharren.
Helfer auf dem Weg zu mehr Vertrauen sind Bodenständigkeit und Transparenz. Hingegen verursachen Geschäfte mit großer Nähe zu den internationalen Kapitalmärkten der Studie zufolge bei den Kunden immer noch großes Misstrauen. Alarmierend sind die Ergebnisse einer Untersuchung des Nürnberger Markforschungsunternehmens GfK vom März dieses Jahres: Lediglich 17 Prozent der befragten 1.013 repräsentativ ausgewählten Personen haben noch volles Vertrauen in die Banken allgemein. Bei den Versicherungen sind es sogar nur 13 Prozent. Vor allem ältere Kunden stünden dem privaten Finanzsektor eher misstrauisch gegenüber. Während in die Bankenbranche noch 21 Prozent der Befragten bis 29 Jahre Vertrauen haben, halbiert sich dieser Wert der Studie zufolge im Alterssegment ab 50 Jahre auf nahezu zwölf Prozent. Bei den Versicherungen reduziert sich der Anteil von 18 Prozent bei den bis 29-Jährigen auf nur noch acht Prozent bei den Kunden über 50 Jahren. Positiv ist immerhin, dass das Vertrauen in die Anbieter, bei denen die Befragten selbst Kunden sind, hingegen knapp viermal höher ist als in das System an sich.
Was heißt das für die Zukunft? Roger Rankel, Experte für Kundenakquise, ist der Meinung, dass die Person des Beraters das Alleinstellungsmerkmal ist und nicht die Produkte und die Tarife. „In meiner Zeit als selbstständiger Finanzberater habe ich meinen Kunden gerne gesagt: ,Sie kaufen mein Rückgrat mit dazu‘. Dazu gehörte durchaus, dem Kunden auch mal unangenehme Wahrheiten zu sagen. In mehr als 15 Jahren erfolgreicher Vertriebsarbeit waren fast alle Kunden dankbar dafür“, sagt Rankel. Ergo: Es braucht Aufrichtigkeit und Qualität bei der Beratung. Die viel proklamierte Nähe zum Kunden darf nicht nur eine Forderung sein, sondern muss langfristig gewährleistet bleiben.
In den vergangenen Jahren hat sich die Branche jedoch eher mit sich selbst auseinandergesetzt, als sich um die Nähe zum Kunden gekümmert. So hat beispielsweise die Versicherungsvermittlung tiefgreifende gesetzliche Änderungen erfahren. Derzeit sind unter anderem strengere Bestimmungen für die Vermittlung von geschlossenen Fonds und Mindesthaltefristen für offene Immobilienfonds geplant. Die Diskussionen um die Ausgestaltung des Gesetzes laufen aktuell. Welche Auswirkungen für die Vermittler zu erwarten sind, ist noch nicht abzusehen und ist letztlich abhängig vom verabschiedeten Gesetz.
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