Dazu kommt, dass der Kampf um die Kunden härter wird: So ist die Wechselbereitschaft der deutschen Versicherungskunden einer Studie des Marktforschungsinstituts You Gov Psychonomics zufolge in den letzten fünf Jahren von 30 auf aktuell 48 Prozent gestiegen. Als besonders wechselaffin zeigen sich vor allem jüngere und einkommensschwächere Kundengruppen. Neben Merkmalen der Person ist die Wahrscheinlichkeit eines Versicherungswechsels aber auch von der absoluten Beitragshöhe einzelner Policen abhängig. Je höher die Jahresprämie, desto wahrscheinlicher das Wechselrisiko. Im Umkehrschluss heißt das, die Wettbewerbsintensität nimmt zu. Der Wettbewerbsdruck zwingt Versicherer, Kosten einzusparen und effizienter zu werden. Vorteile beim Kampf um den Kunden verschaffen sich Marktteilnehmer über Produktdifferenzierungen und Service.
Doch welche Entwicklung wird der Vertrieb neben all diesen Herausforderungen nehmen? Welcher Vertriebsweg wird in den nächsten Jahren den meisten Zulauf haben? Eine aktuelle Cash.-Umfrage unter Allfinanz- und Spezialvertrieben ergab: Die meisten Vertriebe sehen die Haftungsdächer (28 Prozent) vorne, gefolgt von Allfinanzvertrieben (25 Prozent) und den Pools/Verbünden (21 Prozent). Der Ausschließlichkeitsvertrieb, der derzeit den Studien und Umfragen zufolge noch punkten kann, wird nach Meinung der Vertriebe mit knapp vier Prozent komplett an Boden verlieren.
Fusionen und Kooperationen
Des Weiteren wurden die Vertriebe nach den Gründen für Fusionen und Kooperationen gefragt. Als problematisch sehen knapp 29 Prozent vor allem eine zu geringe Kapitalausstattung und Infrastruktur einiger Vertriebe und Makler. Daneben brechen nach Meinung der Befragten zu strenge Regulierungen manchem Marktteilnehmer das Genick (22 Prozent); auch fehlende Unternehmensstrategien und schlechtes Management sind Gründe.
Heute schon ist eine Reihe von Versicherern an Vertrieben beteiligt oder halten gar 100 Prozent an diesen. Versicherer haben eigene Vertriebsorganisationen (Gothaer: A.S.I. Wirtschaftsberatung), holen sich Vertriebskapazität ins Haus (Swiss Life: AWD), gründen Maklerpools (WWK Lebensversicherung: 1:1 Assekuranzservice, Signal Iduna: SDV – Servicepartner der Versicherungsmakler) oder schließen sie wieder, wie der Versicherer HDI Gerling Leben, der noch bis vor Kurzem gleich drei Vertriebe beziehungsweise Pools zu 100 Prozent sein Eigen nannte. Anfang Mai gab der Versicherer bekannt, dass der im Jahr 2005 gegründete Maklerdienstleister Partner Office und die 2008 als Spezialvertrieb für wohlhabende Kunden der Generation 45plus gestartete Deutsche Privatvorsorge abgewickelt werden. Im Gegenzug solle der Maklerpool Clarus gestärkt werden und einen Teil des Geschäfts übernehmen, heißt es aus dem Unternehmen. Grund: Überschneidungen in den Geschäftsmodellen. Die Abwicklung soll noch in diesem Jahr erfolgen. Ein Beispiel dafür, wie schnell sich das Umfeld ändern kann.
Lesen Sie auf Seite 5, wie die Vertriebe 2009 abgeschnitten haben
