Cash.: Wie beurteilen Sie den Honorarberatungsansatz mit Blick auf Ihre Geschäfte?
Pöppinghaus: Ich erteile ihm eine klare Absage. Erstens ist der Bedarf bei den Kunden dafür nicht da. Zweitens ist meines Erachtens Geschäftsqualität keine Frage der Vergütungsform, sondern der Gestaltung – eine Frage der richtigen, qualitätsfördernden Anreize. Diese Problematik stellt sich in ihrer eigenen Form auch in der Honorarberatung. Zum Beispiel: Wie viele Produktgeber beziehe ich überhaupt in meine Analyse mit ein? Verpflichte ich mich auf bedarfsorientierte Beratung oder mache ich reinen Produktverkauf? Wie viel Zeit nehme ich mir für den Kunden – gerade bei Baufinanzierungen ist das ganz entscheidend. Kann ich den Kunden davon überzeugen, sich nochmals eine Stunde mehr Zeit zu nehmen für ein intelligentes Finanzierungsmodell, wenn er mich nach Stunden bezahlt? Will ich mir als Berater die Zeit dafür nehmen, wenn ich nach „Flatrate“ arbeite? Ich glaube aber vor allem nicht, dass der Kunde nach einer Honorarberatung verlangt. Wir haben in Deutschland nicht die Mentalität, um das Thema wirklich erfolgreich zu betreiben.
Cash.: Wie sehen Ihre Ziele für die Postbank Finanzberatung in 2011 aus?
Pöppinghaus: Wir wollen die erste Adresse für Privatkunden in Deutschland sein und wir wollen den Kunden erfolgreich machen. In einem umkämpften Markt, gerade für mobile Vertriebe, wollen wir weiter wachsen und werden dafür auch gezielt investieren. 2011 spielen wir auf Angriff.
Cash.: Was erwartet die Postbank Finanzberatung bei der Integration in die Deutsche Bank?
Pöppinghaus: Eine positive Zukunft. Ich persönlich liebe auf jeden Fall Herausforderungen, und ich kenne vor allem die Stärken unseres mobilen Vertriebs, die wir ins Retailgeschäft einbringen. Hier entsteht etwas Besonderes mit großen Chancen.
Interview: Thomas Eilrich
Foto: Postbank Finanzberatung
