Seit 1992 arbeitet der Bankbetriebswirt selbst mit haptischen Verkaufshilfen, seit 2003 ist er als Trainer tätig. Wolle ein Berater erst einmal ausprobieren, ob er mit dieser Methode arbeiten kann, muss er nicht unbedingt gleich ganze Baukästen bestellen. „Eine haptische Verkaufshilfe kann auch ein Haushaltsgerät wie beispielsweise eine Schere sein, mit der man die ‚Schere zwischen Arm und Reich im Alter‘ aufzeigen kann“, rät Schmidt. Verkaufshilfen-Erfinder Schmitz sieht das indes etwas anders: Vermittler, die Verkaufshilfen einsetzen, die sehr an Bauklötze erinnerten, haben es beim Kunden schon etwas schwerer.
Intelligente und schicke Verkaufshilfen zum Anfassen kämen hingegen fast immer gut an. Letztlich käme es auch auf den Verkäufer an, wie selbstverständlich er mit den haptischen Verkaufshilfen umgeht, sagt Schmitz. Wenn ein Verkäufer oder Berater sich „dabei blöd vorkommt“, sei das Kind gerade auf dem Weg, in den Brunnen zu fallen. Die Erwartung des Verkäufers übertrage sich meistens auf den Kunden. Es gelte, sich mit dem Kunden in eine offene Kommunikation zu begeben. Schmitz ist der Ansicht, dass „haptische Verkaufshilfen kein Muss sein dürfen, sondern sie die Kommunikation sinnvoll unterstützen können“. Allerdings müsse der Vermittler dafür geschult werden, damit er lerne, sie sicher anzuwenden.
Den Umgang mit haptischen Verkaufshilfen können Vermittler beispielsweise bei der Life Academy, dem Bildungszentrum von HDI-Gerling Leben lernen. Dort steht in Seminaren auf dem Stundenplan, wie Kaufentscheidungen beim Kunden fallen und wie mit dem Einsatz von haptischen Hilfen eine emotionale Story vermittelt werden kann. „Die Verkaufstrainings werden sowohl von freien Maklern als auch von Mitarbeitern im Außendienst genutzt“, sagt Susanne Kleinhenz, Leiterin der Live Academy. Die Seminare gäbe es zum einen als ein- bis dreitägige Veranstaltungen, zum anderen seien sie Bestandteil längerer Qualifizierungsmaßnahmen wie beim „Geprüften Maklerbetreuer“, so Kleinhenz.
Material für die Beratung wichtig
Das Gros der Verkaufshilfen stellen jedoch nicht Dominosteine, Sparschweine oder der haptische Mensch dar, sondern gedruckte und elektronische Verkaufsinstrumente, wie Broschüren, Flyer, Tarifrechner und Software oder Multimediahilfen wie Filme oder Podcasts. Dass Verkaufshilfen allgemein als wichtig eingestuft werden, zeigt beispielsweise die im August 2010 veröffentlichte Maklertrendstudie des Analysehauses Towers Watson im Auftrag der Deutscher-Ring-Tochter Maklermanagement.
Auf die Frage, welche Arten der Vertriebsunterstützung der Anbieter ihnen am wichtigsten seien, antworteten 82 Prozent der 300 befragten Makler, dass sie „versicherungsneutrales Material für die Kundenberatung“ begrüßen, gefolgt von „Beratungssoftware“ (79 Prozent) und mit einigem Abstand „zielgruppenrelevante Verkaufskonzepte“ (61 Prozent). Davor rangierten in der Wichtigkeitsskala „Zuständigkeiten der Gesellschaften“ (91 Prozent), „neutrale Seminare und Trainings“ (89 Prozent) sowie „Experten-Telefonhotline für Vermittler“ (86 Prozent).
Verkaufshilfen, die von Versicherungsunternehmen zur Verfügung gestellt werden, gibt es in allen möglichen Ausführungen. So gehören Flyer, Broschüren, Prospekte und Handzettel zur Grundausstattung der Vertriebsunterstützung von Versicherern sowie Emissions- und Investmenthäusern. Während bei Flyern eher die Handlichkeit und kleines Format im Vordergrund stehen, sind Broschüren und Prospekte von etwas größerem Umfang. Mit beiden werden jedoch mittels Texten und Bildern Informationen transportiert.
