Der Wuppertaler Versicherer Barmenia beispielsweise stellt auf seinem Maklerportal mehr als 200 Verkaufshilfen zur Verfügung. Im letzten Jahr verzeichnete die Gesellschaft nach eigenen Angaben etwa 91.000 Zugriffe. Vermittler haben über das Portal die Möglichkeit, diese Verkaufshilfen in Papierform für den Einsatz beim Kundengespräch zu ordern.
„Es zeichnet sich jedoch ab, dass bei Versicherungsangeboten der VVG-konforme Antrag online ausgefüllt wird und der Kunde vor dem Abschluss ein PDF mit allen relevanten Unterlagen in einer Mail oder auf einem USB-Stick erhält“, sagt Markus Schüller, Abteilungsleiter Vertriebsservice bei der Barmenia. Man sei sehr auf das Thema Nachhaltigkeit bedacht und wolle nicht unbedingt Papierberge produzieren. „Wenn der Vermittler allerdings einen Papierantrag ausfüllen möchte, dann kann er das natürlich“, so Schüller.
Eine ganz andere Art der Vertriebsunterstützung, aber auch meist als Broschüre publiziert, sind Studien, die Versicherer gemeinsam mit Marktforschern erstellen. Der Kölner Lebensversicherer HDI-Gerling hat zum Beispiel im letzen Jahr eine Studie beim FAZ-Institut in Auftrag gegeben, die die Altersversorgungslage der Selbstständigen und der gut verdienenden Beschäftigten untersucht hat. „Wir haben die Studie auch unseren Vertriebspartnern zur Verfügung gestellt. Über unsere Maklerbetreuer wurden insgesamt 1.200 Broschüren bestellt, auch beim FAZ-Institut gingen noch zahlreiche Nachbestellungen von freien Vermittlern ein“, sagt Michael Weisbender von der Abteilung Produktmanagement Privat bei HDI-Gerling.
Kundenmagazin als Verkaufshilfe
Auf den Kunden explizit zugeschnittene Mittel zur Verkaufsförderung sind Kundenzeitschriften, die verstärkt große Finanzvertriebe, aber auch Vertriebe, die auf eine Produktsparte spezialisiert sind, herausgegeben. Die Magazine können dabei verschiedene Ziele verfolgen. Das Wichtigste ist, dass sie kundenrelevante Themen behandeln. Aber sie dienen auch dann als gezielte Verkaufshilfe, wenn sie vorab über neue Produkte oder Produkt- optimierungen informieren und so einen Einstieg in ein Gespräch ermöglichen, im besten Fall sogar gezielte Kundenanfragen zur Folge haben.
Der Wieslocher Finanzvertrieb MLP setzt nach eigenen Angaben sein Kundenmagazin „Forum“ vor allem als Bindungsinstrument bei Kunden und zur Imagestärkung ein. „Neben Finanzthemen stellen wir bewusst allgemeine gesellschaftliche und politische Themen in den Mittelpunkt“, erklärt Christian Maertin, Leiter Kommunikation & Politik bei MLP. Das zweimal jährlich erscheinende Magazin sowie der dazu passende Online-Auftritt „Forum Online“ seien eine gute Möglichkeit für die Berater, aktuelle Themen bei ihren Kunden anzusprechen.
Auch der Finanzvertrieb OVB mit Sitz in Köln macht sich die Möglichkeiten eines Magazins im Hinblick auf Kundenpflege und Gewinnung von Neukunden zunutze. „Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Kunden nach der Lektüre der einmal im Jahr erscheinenden Publikation ‚Chancen‘ zunehmend von sich aus bei ihren OVB-Beratern Termine vereinbaren, um ihre aktuelle Versorgungssituation zu überprüfen und bei Bedarf zu optimieren“, sagt Jürgen Kotulla, Vorstand Vertrieb und Marketing bei der OVB Vermögensberatung.
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