Beim Mönchengladbacher Spezialvertrieb für Krankenversicherungen Inpunkto haben die Berater das vierteljährlich erscheinende Magazin „Inpunkto – Das Gesundheitsmagazin“ bei ihren Terminen dabei. „Wir wollen zeigen, dass wir unseren Kunden einen Mehrwert über den eigentlichen Versicherungsschutz hinaus bieten und uns umfassend mit dem Thema Gesundheit beschäftigen. Dazu gehören auch Informationen zum Thema Vorsorge oder allgemeine Tipps für ein gesünderes Leben“, sagt Inpunkto-Geschäftsführer Alexander Rak. Neben einem Tarif-Vergleichsrechner halten die Berater das Gespräch in einer Beratungsdokumentation fest, welche dem Kunden ausgehändigt werde. „Jeder Termin wird im Vorfeld detailliert vorbereitet und individuelle Risiken über unser Kompetenz-Center mit den Produktgesellschaften abgestimmt. Indirekt ist unser gesamter Beratungs- und Dienstleistungsprozess also auch eine Art Verkaufsunterstützung“, so Rak.
Ein Magazin, aber keines speziell für Kunden, gibt der Regensburger Finanzvertrieb Telis Finanz mit dem einmal im Jahr erscheinenden „Telis Magazin“ heraus. Es hat eine Auflage von 150.000 Exemplaren, dient als Marketing-Instrument für die eigenen Berater und stellt die Dienstleistungen des Unternehmens vor. „Zur Zielgruppe gehören Kunden, persönliche Bekannte und Interessenten sowie Telis-Berater und -Mitarbeiter. Den Telis-Beratern geben wir die Möglichkeit, das Magazin personalisiert zu ordern“, sagt Kommunikationsleiter Dr. Reinhard Saller.
Ein etwas anderes Modell verfolgen die Maklerpools. Der Bad Homburger Maklerpool BCA informiert in dem viermal jährlich erscheinenden Magazin „Top News“ seine angeschlossenen Partner zu übergeordneten Themen, stellt darüber hinaus auch neue Produkte und Leistungen der BCA vor. Zudem erhalten die Makler nach Angaben des Pools Hintergrundinformationen und Argumente, um auf die Bedürfnisse ihrer Kunden gezielt eingehen zu können. Ein ähnliches Ziel verfolgen Maklerpools wie Jung, DMS & Cie. (JDC) aus Grünwald mit dem Magazin „poolnews“ oder der Münsteraner Pool PMA mit „partner“, um ihre Makler zu aktuellen Trends und Produkte in regelmäßigem Abstand zu informieren.
Auch Vermittler, die mehr eine Affinität für Video-Filme und Podcasts haben oder diese als Verkaufshilfe neben dem klassischen Papier einsetzen wollen, finden mittlerweile eine große Zahl an Angeboten. Sogenannte Video-Podcasts, die direkt über das Internet angeschaut, aber im Vergleich zu Videofilmen auch heruntergeladen oder abonniert werden können, stellt beispielsweise die Deutschlandtochter des Schweizer Versicherers Swiss Life seit 2007 in ihrem Partner-Blog zur Verfügung. „Mit diesen Podcasts wollen wir unseren Partnern bei aktuellen Themen fachlich kompetente Unterstützung in einem zeitgemäßen Format bieten. Auf praxistaugliche Verkaufshilfen legen wir großen Wert“, erklärt Matthias Jacobi, Vertriebsvorstand von Swiss Life Deutschland.
Gesetzgeber als Verkaufshilfe
Seit 2004 offeriert der Münchener Maklerpool Fonds Finanz seinen angeschlossenen Maklern eine E-Learning-Plattform, auf der mittlerweile fast 1.500 Produktfilme hinterlegt sind. Neben dem Effekt, dass der Makler sich die Filme auf den Bildschirm zu Hause holen kann, besteht die Gelegenheit, einem Kunden direkt ein Video zukommen zu lassen. Mittels Feedbackmail bekommt der Makler dann auf Wunsch eine Nachricht, sobald der Kunde sich das Video angeschaut hat – ein möglicher Zeitpunkt, um den Kunden anzurufen und ihn zu fragen, ob er nach dem Anschauen noch Fragen dazu hat.
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