Fazit 1: Vergessen Sie ab sofort Small Talk!
„Schönes Wetter heute, oder? Haben Sie gut hergefunden?“ Schwächer kann man kaum in ein Verkaufsgespräch starten. Dennoch wird Generationen von Verkäufern in Schulungen gleich zu Anfang eingebläut, der Kunde müsse durch Small Talk „aufgewärmt“ werden.
Darf ich mir etwas von Ihnen wünschen? Vergessen Sie das bitte!! Worte sind das wichtigste Werkzeug im Verkauf. Es lohnt sich, sie mit Bedacht zu wählen. Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass kein Notar seinen Mandanten, kein Arzt seinen Patienten, kein Gutachter seinen Auftraggeber mit seichten Floskeln empfängt? Da geht es unmittelbar zur Sache.
Möchten Sie selbst als Kunde nichtssagende Fragen beantworten? Vermutlich nicht. Viel lieber wollen Sie sich in der Praxis, im Beratungsbüro oder im Verkaufsraum in Ruhe umsehen und sich einen Eindruck von ihrem Gegenüber verschaffen.
Hinter der Smalltalk-Strategie steckt die Idee, eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen, bevor man ins Verkaufsgespräch einsteigt. Gegen diese Idee ist nichts einzuwenden, nur: Versuchen Sie das nicht mit belanglosem Gerede, sondern mit Freundlichkeit und Kompetenz!
Fazit 2: Vergessen Sie Kaltakquisition!
Bei Anruf Erfolg? Wohl kaum. Die goldenen Zeiten der Kaltakquisition sind vorbei. Viele Kunden wimmeln „lästige“ Telefonanrufe heute routiniert ab, und vor Kurzem hat auch der Gesetzgeber werbliche Anrufe und Sendungen weiter erschwert – durch die Novellierung des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG).
Verkäufer, die stark auf Kaltakquisition setzen, bekommen die Auswirkungen inzwischen zu spüren. Spitzenverkäufer indes kann das nicht schrecken: Sie setzen ohnehin auf das wirksamste Instrument der Kundenakquisition – die Empfehlung.
Googeln Sie doch mal „lästige Anrufe“! Sie werden mit 189.000 Treffern belohnt. Und für den Wunsch „lästige Anrufer abwimmeln“ hält die Suchmaschine immerhin noch 9.380 Einträge bereit. Dieses Informationsangebot antwortet auf die Bedürfnisse zunehmend genervter Verbraucher:
