Natürlich: Das verkäuferische Know-how, die kundenorientierte Nutzenargumentation und die kommunikative Kompetenz sind für den Aufbau einer guten Kundenbeziehung unverzichtbar. Nur: Dies bieten viele Finanzverkäufer. Pluspunkte gegenüber den Konkurrenten sammelt der Verkäufer durch seine Ausstrahlung, sein Charisma, eben seine Persönlichkeit.
Es ist und bleibt die Qualität der inhaltlichen Beratung und die Persönlichkeit des Verkäufers, die darüber entscheiden, ob eine vertrauensvolle und verantwortliche Kundenbeziehung möglich ist. Das heißt: Es muss beides zusammenkommen, wenn Sie beim Kunden punkten wollen: ein glaubwürdiges, wahrnehmbares und damit unterscheidbares Persönlichkeitsprofil und Verkaufskompetenz.
Profilmerkmal 1: Stehen Sie zu dem, was Sie sind und tun
Viele Finanzdienstleister verstecken sich hinter der Berufsbezeichnung „Berater“. Jeder Kunde weiß, dass es dem Gesprächspartner letztendlich darum geht, etwas zu verkaufen. Damit kein Missverständnis entsteht: Natürlich hat der Kunde einen Anspruch auf eine professionelle Beratung, ob ein Finanzprodukt seinen Bedarf erfüllt, ob es ihm hilft, seine Wünsche und Erwartungen zu verwirklichen. Aber den Beratungsinput benötigt er, um eine Kaufentscheidung fällen zu können, um sich für oder gegen den Kauf zu entscheiden.
Verkäufer-Persönlichkeiten strahlen durch Wort und Tat von Anfang an eine Botschaft aus: „Lieber Kunde, ich bin Verkäufer, ich identifiziere mich voll und ganz mit meiner Tätigkeit und meinen Finanzprodukten. Jetzt lass uns gemeinsam analysieren, welche Ziele du hast und wie ich dir dabei helfen kann, sie zu erreichen!“
Profilmerkmal 2: Analysieren Sie Ihre Persönlichkeitseigenschaften
Wer bewusst zu dem stehen will, was er ist, sollte erst einmal feststellen, welche Persönlichkeitseigenschaften er hat. „Persönlichkeit“ setzt sich kaleidoskopartig aus vielen Facetten, Eigenschaften und Merkmalen zusammen. Daher lohnt es sich, eine Persönlichkeitsanalyse durchzuführen, sich nach seinem Selbstbild zu fragen und zugleich die Bewertung anderer Menschen einzuholen.
Bei der Analyse geht es um Ihre Glaubenssätze, um die unumstößlichen Gebote, die in Ihrem Unterbewusstsein abgespeichert sind. Der Bezug zur Verkaufstätigkeit liegt auf der Hand: Wer den Glaubenssatz verinnerlicht hat: „Kunde und Markt sind so schwierig, dass Verkaufserfolge nicht möglich sind“, wird sich von jedem Kunden-Nein in die Flucht schlagen lassen.
Erkennen Sie diesen Glaubenssatz, können Sie an der Auflösung der blockierenden Einstellung arbeiten. Eine Verkäufer-Persönlichkeit weiß mit Ablehnung umzugehen und Widerstände zu überwinden, ja, sie schlägt aus Hindernissen kreative Funken und verarbeitet sie konstruktiv.
