Thorsten G. ist ein Top-Verkäufer. Als KV-Spezialist hat er die Jahre über seine Akquise outgesourct und Leads gekauft. Ein knallhartes Quotengeschäft, denn Leads sind teuer und verkaufen kann mit Leads nur, wer genügend Termine und aus den Terminen genügend Abschlüsse macht.
Thorsten G. war über einen langen Zeitraum so erfolgreich damit, dass er letztes Jahr sogar zunehmend Kollegen auf den Weg des Erfolgs gebracht hat.
Das Dilemma: Leads werden immer teurer, während die Qualität immer weiter sinkt. Als Betreiber eines Pools, der seine Makler vor allem im Onlinegeschäft nach vorne bringt, gelangte er über mich in Kontakt mit anderen Erfolgsverkäufern. Vielleicht waren viele im Verkauf nicht so gut wie er, aber sie hatten ihm eines voraus: Statt sich teuer Leads mit minderer Qualität zu kaufen, generierten die Kollegen diese Leads mittlerweile selbst aus dem Netz.
Leads generieren aus dem Netz
Die Vorteile liegen auf der Hand: Man spart nicht nur immense Kosten – im Falle von Thorsten G. immerhin rund 36.000 Euro jährlich-, sondern hat gleichzeitig erheblich qualifiziertere Interessentenanfragen, denn die selbst generierten Leads werden nicht über namenlose Portale gewonnen, die den Kunden zudem mit aberwitzigen Versprechen locken („Krankenversicherung ab 39,- Euro im Monat“).
Thorsten G. beschloss den Strategiewechsel und wie alles im Leben ging auch er den neuen Weg des Erfolges mit aller Konsequenz.
Er investierte in seine Webseite, rüstete diese mit Vergleichsrechnern, Kontaktanfragen und Kundenbewertungen auf. Er investierte in Bewertungsportale und holte binnen Rekordzeit die Spitzenposition mit Bewertungen in seiner Stadt, indem er seine Kunden aktivierte. Er richtete einen Blog ein und befüllte ihn. Er warb kostenpflichtig auf Google. Er pushte Facebook. Er kniete sich Tag und Nacht rein.
Der Lohn dieser Strategie ließ nicht lange auf sich warten. Leider sah der anders aus als Thorsten G. es erwartete: Seine Umsätze brachen ein, weil er keine Leads mehr kaufte und folglich auch keine Kunden mehr hatte. Aus dem Internet kam nicht ein einziger Lead.
Online-Leads brauchen Lernprozesse
Tatsächlich gibt es langfristig keine sinnvolle Alternative als die Leads selbst zu generieren. Nur die Art der Umsetzung war falsch. Wer einen so wesentlichen Teil seines erfolgreichen Geschäftsprozesses ändert muss bedenken, dass es Zeit kostet.
Zeit, die ein erfolgreicher Geschäftsmann nicht investieren kann, ohne dafür laufende Umsätze aufzugeben. Bis die neue Lead-Strategie funktioniert müssen Lernprozesse durchlaufen werden und natürlich dauert es bis man sich bei Google, in einem Blog oder bei Facebook einen Pool an Interessenten aufgebaut hat.
Durch Engagement kann man die Lernprozesse verkürzen und durch Fleiß den Erfolg ein wenig beschleunigen. Dennoch kostet es am Ende viel Zeit. Selbst wenn Sie über das Geld verfügen, diese Zeiten zu überstehen, stellt sich ganz sachlich die Frage, ob es einen besseren Weg gibt.
Thorsten G. hat die richtige Entscheidung getroffen, doch er hätte sich maximal ein bis zwei Tage pro Monat (diese aber regelmäßig!) nehmen sollen, um den Strategiewechsel voranzutreiben und seine Internetaktivitäten aufzubauen. Seinen Umsatz hätte er dadurch konstant halten können.
Wer so vorgeht und dabei bereit ist in dieser Zeit mit Fleiß und Lernbereitschaft voranzugehen, wird fast sicher nach drei Jahren soweit zu sein, seine Leads fast vollständig aus dem Netz zu generieren. Drei Jahre mögen lang sein, aber wenn diese nicht weh tun, gehen sie schnell vorüber.
Oliver Pradetto ist Kommanditist und Mitbegründer des Maklerpools blau direkt.
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