Sechstens: Das Reziprozitätsprinzip.
Wenn meine kleine Tochter zu einem Kindergeburtstag eingeladen ist und selbst ein paar Wochen später Geburtstag hat: Wer wird dann wohl als Gast eingeladen? Natürlich das Mädchen, bei dem sie selbst Gast war. Das ist eine Art „Dankesschuld“. Bei Xing setzen Sie dieses Prinzip so ein, dass Sie Ihrem Zielkontakt zuerst etwas „Gutes“ tun: Sprechen Sie eine Empfehlung aus, geben einen Hinweis oder schicken einen interessanten Link.
Als Verkaufstrainer interessieren mich besonders Führungskräfte im Vertrieb. Und was suchen diese meist? Neue Vertriebsmitarbeiter. Hier stelle ich dann einen Kontakt zu einem hervorragenden Personalberater her. Im Idealfall nutze ich die „Empfehlen“-Funktion und stelle beide sich gegenseitig vor. Zwei Wochen später fasse ich bei meinem Zielkunden nach und platziere gleichzeitig mein Anliegen. Hier ist die Trefferquote noch höher als bei der Direktansprache.
Siebtens: „Jeder kennt jeden über maximal sechs Ecken“.
Sie lassen sich von einem Ihrer Kontakte bei Ihrem Zielkontakt mit der „Empfehlen“-Funktion vorstellen. Das ist Empfehlungsmarketing pur. Hier ist die Trefferquote maximal.
Achtens: „Viel hilft viel“.
Der amerikanische Soziologe Mark Granovetter hat schon vor über dreißig Jahren festgestellt, dass die meisten vakanten Stellen nicht öffentlich ausgeschrieben werden, sondern dass ein neuer Mitarbeiter seinen Weg zum neuen Job über eine Empfehlung findet. Dabei hat Granovetter festgestellt, dass es nicht die engen Kontakte („starke Knoten“) sind, die empfehlen, sondern mehr die flüchtigen Bekannten („schwache Knoten“).
Das bedeutet: Wenn Sie Xing gezielt als Akquisitionsmaschine nutzen wollen, ist eine kritische Masse an Kontakten Grundvoraussetzung. Je nach Zielgruppe brauchen Sie mindestens 500 bis 1.000 qualifizierte Kontakte.
Fazit: Die Amerikaner sagen, Social Media Marketing sei „the new cold call“. Nun, so weit würde ich jetzt nicht gehen. Doch das Netzwerk Xing und Telefonakquisition haben auf jeden Fall eine enorme Hebelwirkung. Über Ihren Kontakt via Xing freue ich mich.
Autor Dirk Kreuter ist der „Trainer des Jahres 2010“ und Experte zum Thema Neukundengewinnung. Er veröffentlichte mehrere Bestseller rund um die Akquise. Sein neuestes Werk „Akquisemaschine Xing“ hat er als Hörbuch zusammen mit dem bekanntesten Xing-Trainer Joachim Rumohr produziert.
