Viele Verkäufer haben es total verlernt, mit ihren Kunden zu sprechen, kennen nicht den Unterschied zwischen einer offenen und einer geschlossenen Frage, und wissen wenig bis nichts über Aufbau und Dramaturgie eines erfolgreichen Verkaufsgespräches. Auf Augenhöhe, vertraut, auch ein wenig privat, einfach menschlich.
Was bringt es, angeblich „sozial“ zu kommunizieren auf den Plattformen dieser Welt, wenn ein Verkäufer im Moment des Erscheinens beim Kunden platten Smalltalk über das Wetter oder die Anfahrt macht?
Auch hier gilt für mich: Etwas etwas anders machen! Wenn ich meinen Kunden über lange Jahre gut betreut und beobachtet habe, dann weiß ich genug über ihn, um genau die richtige, individuell auf ihn abgestimmte Aussage zu machen, die ins Herz trifft. Kenne ich ihn noch nicht, recherchiere ich ein wenig oder frage jene, die diese Person bereits kennen. Das ist für mich die wahre soziale Kompetenz und Kommunikation!
Verkaufen ist Vertrauenssache
Seit zwei Jahrzehnten bin ich im Verkauf, und begleite bis heute jeden Monat Vertriebler an der „Verkaufsfront“. Ich bin zutiefst überzeugt: Wer die folgenden Maximen berücksichtigt, kann gar nicht anders als erfolgreich verkaufen – auch ohne Einreise ins „Facebook-Land“. Denn Verkaufen ist vor allem Vertrauenssache.
Und wenn Sie eine anspruchsvolle Dienstleistung verkaufen, ist die Chance ziemlich groß, dass Ihre Kunden kaum Zeit haben, sich bei Facebook und Co herumzutreiben.
Top-Verkäufer beherrschen ihr Handwerk
Das bezieht sich auf Fachkompetenz wie Gesprächsführung gleichermaßen. Solide Expertise und die Fähigkeit, sich auf den jeweiligen Kunden, seine Werte und Erwartungen einzustellen, gehen hier eine ideale Verbindung ein.
Wie viele Verkäufer setzen beispielsweise offene und geschlossene Frage bewusst ein, um Kundenwünsche auszuloten und auf den Punkt zu bringen? Wie viele Verkäufer denken nicht nur an den Abschluss, sondern auch an einen wirkungsvollen Vorabschluss? Mein Rat: Lernen Sie lieber exzellent verkaufen, bevor Sie Ihre Hoffnung ausschließlich auf Facebook setzen!
Top-Verkäufer sind unverwechselbar
Sehr gute Verkäufer machen „etwas etwas anders“ als der Durchschnitt. Sie verstehen es beispielsweise, dem Kunden gleich zu Gesprächsbeginn zu vermitteln, dass er bei ihnen richtig ist.
Dazu liefern sie eine kleine Probe ihrer Kompetenz. Dieser Kompetenzcheck ist weit wirkungsvoller als der berüchtigte Einstiegs-Smalltalk. Und sie verstehen es, ihr Angebot so zu inszenieren, dass es sich förmlich ins Kundengedächtnis brennt.
Top-Verkäufer setzen auf persönliche Empfehlungen
Eine persönliche Empfehlung schlägt jede Facebook-Fangruppe um Längen. Befragen Sie sich einmal selbst: Wem vertrauen Sie mehr – dem Tipp eines Freundes oder Bekannten oder hundert „Gefällt mir“-Klicks?
Erfolgsverkäufer liefern eine Top-Leistung ab und sorgen dafür, dass man sie weiterempfiehlt. Dazu sprechen sie die Empfehlungsnahme systematisch in jedem Verkaufsgespräch an. Auf Kaltakquise können sie so verzichten – egal, ob mit oder ohne Social Media!
Keine falschen Hoffnungen
Facebook und Co. können je nach Zielgruppe und Branche eine plausible Ergänzung anderer PR- und Marketing-Aktivitäten sein. Doch wer sich Umsatzwunder von ihnen verspricht und sich allein auf Internet-Netzwerke verlässt, könnte unsanft auf dem Boden der Realität landen.
Roger Rankel ist Experte für Kundenakquise. Mehrfach ausgezeichnet zählt er zu den gefragtesten Vortragsrednern im deutschsprachigen Raum.
Foto: Wolfgang List
