Die bisherige Fokussierung auf Altersvorsorgeprodukte nimmt immer stärker ab. Der ursprüngliche Ansatz der Vorsorgeberatung mit Blick auf die Risikoabsicherung hat sich immer weiter reduziert.
Auch im letzten Jahr ist die Vermittlungshäufigkeit von Lebens- und Rentenversicherungen ohne staatliche Förderung von 46 Prozent im Vorjahr auf nunmehr 38 Prozent („sehr häufige“ und „häufige“ Vermittlung) gesunken.
Riester und Rürup konstant
Nur die staatlich geförderten Riester- und Rürup-Angebote halten sich konstant auf dem Höchstwert von 91 Prozent durchweg über alle Finanzvertriebe. Dies ist das Ergebnis der Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb 2012“ des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov, für die 183 Vermittler der sechs größten Finanzvertriebe im deutschen Privatkundenmarkt befragt wurden.
Der Studie zufolge haben die untersuchten Finanzvertriebe AWD, Bonnfinanz, DVAG, MLP und OVB insgesamt auf Komposit-, Rechtsschutz- und BU-Versicherungen umgeschwenkt. Größte Gewinner sind, sicherlich auch aufgrund der aktuell attraktiven Konditionen, Bauspar- und Finanzierungsprodukte. Diese werden von 57 Prozent (im Vorjahr: 43 Prozent) der Vermittler in Finanzvertrieben sehr häufig oder häufig vermittelt.
Beeindruckende Dynamik der Finanzvertriebe
Im Schnitt haben die Vermittler der Finanzvertriebe einen branchenweiten Durchschnitt von 8,2 Beratungsterminen in der Woche. Mit einer Abschlussrate von 82 Prozent erreicht dieser Vertriebsweg damit 6,8 Abschlüsse pro Woche. In 39 Prozent der Fälle handelt es sich um neue Kunden.
Aufgrund dieser beeindruckenden Dynamik der Finanzvertriebe sind diese weiterhin attraktiver Partner für Produktgeber und Investoren. Allerdings unterscheiden sich die Finanzvertriebe erheblich in ihrem Abschlusserfolg.
Die durchschnittliche Anzahl der wöchentlichen Beratungstermine schwanken zwischen sieben und elf, die Abschlussrate der Vertriebe sogar von 63 Prozent bis 98 Prozent. Gründe für diese Leistungsunterschiede sind in den Qualitätsunterschieden bei der Marketingunterstützung, Schulungen zu Produkten und Geschäftsaufbau und insbesondere der Verkaufs- und Beratungsinstrumente zu sehen.
„Einmal mehr wird deutlich, welche Bedeutung die technische Qualität eines Beratungsinstrumentes für den Vertriebserfolg hat. Beratungsqualität und -erfolg wird durch hochwertige Instrumente erreicht und steigert den Kunden- und Vermittlernutzen erheblich“, schlussfolgert Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand und Leiter der Finanzdienstleistungsforschung bei YouGov. (fm)
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