Wer Kundenträume verkauft, hat es leicht. Am PS-starken Wagen freut sich der Käufer jedes Mal, wenn er die Garage betritt. Finanzprodukte dagegen „vergilben“ und werden bei der regelmäßigen Abbuchung bewusst. Wie Sie Ihr Produkt trotzdem positiv ins Kundengedächtnis brennen.
Die Rankel-Kolumne
Vergessen Sie den ersten Satz gleich wieder: Es gibt keine leichten und schwierigen Produkte, sondern nur gute und schlechte Verkäufer! Glauben Sie nicht? Selbst ein Steuerberater kann seine Leistung sexy verkaufen, wie der folgende Dialog zeigt:
Berater: „Herr Kunde, haben Sie im Kopf, wie viel Geld Sie jedes Jahr ans Finanzamt zahlen?“
Kunde: „Ja, gerade habe ich meinen Steuerbescheid bekommen. Knapp 40.000 Euro im letzten Jahr!“
Berater: „Darf ich fragen, was Sie für ein Auto fahren?“
Kunde: „Einen blauen Audi A6.“
Berater: „Würden Sie sagen, der ist noch 40.000 Euro wert?“
Kunde: „Auf jeden Fall!“
Berater: „Wenn ich Sie richtig verstehe, heißt das sinnbildlich gesprochen: Sie fahren einmal im Jahr zum Finanzamt, parken Ihren blauen A6 vor der Tür, machen sich auf den Weg ins Büro des zuständigen Sachbearbeiters, geben dort den Schlüssel ab und gehen anschließend Sie zu Fuß wieder nach Hause. Und dieses Spiel wiederholt sich jedes Jahr aufs Neue.“
Kunde: „Ganz schön krass!“
Berater: „Zumindest gibt es ein paar Möglichkeiten, sich einen Teil des Geldes vom Staat wiederzuholen. Ist das interessant für Sie?“
Kunde: „Ja, natürlich!“
Der kluge Kollege beherzigt eine simple Erkenntnis der Gehirnforschung: Unser Gehirn speichert berührende Bilder und Geschichten weit besser als nüchterne Zahlen und Fakten. Deshalb erinnern sich die meisten Menschen mühelos an die Märchen ihrer Kindheit, während sämtliche mathematischen Formeln, die sie jemals gepaukt haben, schon nach kurzer Zeit wieder wie ausgelöscht sind (außer bei Mathematikgenies natürlich).
Emotionales Erlebnis bieten
Für Sie als Finanzberater bedeutet das: Wenn es Ihnen gelingt, Ihre Kunden mit einem guten Bild oder einem treffenden Vergleich zu packen und gefühlsmäßig zu berühren, ist Ihnen ein Logenplatz im Kundenkopf sicher. Dasselbe gilt, wenn Sie Ihren Kunden ein emotionales Erlebnis bieten. Durch passende Bilder und Storys können Sie selbst abstrakte Angebote für Ihren Kunden erlebbar machen und auf diese Weise einen Logenplatz im Kundenkopf erobern.
Seite zwei: Clevere Vergleiche ziehen
