„Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck“ – scheinbar eine Binsenweisheit, die häufiger als man denkt von Verkäufern missachtet wird, insbesondere bei der Kleiderwahl.
Der erste Eindruck zählt dabei natürlich nicht nur im Verkaufsgespräch, sondern in allen Lebensbereichen. Unabhängig davon, ob Sie im Vorstellungsgespräch sitzen, beim ersten Date oder eben vor einem potenziellen Kunden. Zum Gesamtbild, das man sich von einem Menschen macht, gehört eben auch die Kleidung.
Auch wenn Rückschlüsse auf Persönlichkeit, Arbeitsleistung oder Ehrlichkeit nicht unbedingt zutreffend sind und sich im Nachgang als falsch herausstellen können, ist das äußere Erscheinungsbild der einzige Parameter, der dem Menschen beim ersten Treffen zur Verfügung steht, um sein Gegenüber einzuschätzen.
Erscheinungsbild beeinflusst Verkaufschancen
Laut Image-Expertin Sabina Wachtel scannt Ihr Gesprächspartner wie Sie gekleidet sind, ob die Frisur sitzt und wie gepflegt das gesamte Erscheinungsbild ist. Nur weil Sie einen Anzug tragen, sind Sie nicht automatisch gut gekleidet, denn der Teufel sitzt im Detail.
Eine umfangreiche Studie der Unternehmensberatung Pawlik Sales Consultants bestätigt zudem, dass das äußere Erscheinungsbild des Verkäufers seine Verkaufschancen stark beeinflusst. Daher sollten Sie einen möglichst objektiven und ehrlichen Selbstcheck durchführen, denn Ihr Kunde wird Ihnen nicht mitteilen, dass Ihre Anzugärmel zu kurz, die Krawatte zu bunt oder die Schuhe ausgetreten sind.
Autor und Coach Dieter Kiwus beschreibt in seinem Verkaufsratgeber „Mehr Verkaufserfolg durch Selbstcoaching“ die Gründe für das Tragen unvorteilhafter Kleidung. Hier werden regelmäßig finanzielle Gründe (zu teuer), mangelnder Geschmack, fehlende Beratungshilfe und Gedankenlosigkeit beziehungsweise die Ignoranz der bestehenden Normen angeführt.
Business-Kleidung lässt wenig Gestaltungsfreiraum
Dabei ist es eigentlich gar nicht so schwierig, mit seinen Kleidern positiv aufzufallen. Stil-Experte Bernhard Roetzel erklärte vor kurzem im Interview, dass Business-Kleidung eine Uniform sei, die seit geraumer Zeit gewissen zeitlosen Standards unterliege und der individuellen Gestaltung nur wenig Raum zur freien Entfaltung böte.
Allerdings bietet dieser kleine Bereich zur Individualisierung, beispielsweise durch Wahl der Krawatten- oder Strumpffarbe, für Sparfüchse und Stillegastheniker noch immer genug Raum für Fashion-Fauxpas.
Welche Grundsätze es zu berücksichtigen gilt
Prinzipiell sollte sich der Vertriebsmitarbeiter an die Maxime „Weniger ist mehr“ halten. Mit dezenten, klassischen Farben minimiert man Fehler und Fauxpas. Dies bezieht sich auch auf Details und Accessoires.
Stil-Experte Roetzel rät als Basiskleidungsstück zu einem dunklen Anzug aus feinem Wollstoff. Nach Ergebnissen der Pawlik-Studie liegt die Farbe anthrazit vorn, gefolgt von blau und schwarz.
Das Hemd sollte langärmelig, einfarbig und hell sein. Die Krawatte bleibt für den Businesslook ein absolutes Muss. Setzen Sie auf dezente, einfarbige oder gestreifte Krawatten.
Klassisches, schlichtes Design
Auch wenn die Schuhe ein scheinbar unwichtiges Detail sind, sagen sie doch viel über den Träger aus. Nicht umsonst wurden ganze Bücher zu dem Thema geschrieben. Stilpapst Roetzel setzt auch bei Tretern auf schlichtes Design. Mit einem klassischen, gepflegten Lederhalbschuh in schwarz können Sie nichts falsch machen. Der Gürtel sollte dabei farblich auf die Schuhe abgestimmt sein.
Bei weiteren Accessoires, wie beispielsweise Brille, Uhren oder sonstigem Schmuck sollten Sie auf Unscheinbarkeit setzen.
Bereits in der Novelle „Kleider machen Leute“ aus dem Jahre 1874 von Gottfried Keller wird ein einfacher Schneidergeselle aufgrund seiner prachtvollen Kleidung für einen polnischen Grafen gehalten.
Sie sollten umgekehrt Ihre Seriosität und Professionalität nicht durch ein nachlässig zusammengestelltes Outfit konterkarieren. (nl)
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