Stärken Sie Ihre klaren Ausführungen mit rhetorischen Bildern statt mit Fachbegriffen. Streuen Sie Sätze wie „Herr Kunde, wir finden gemeinsam heraus, wo genau Ihnen der Schuh drückt“ oder „Prüfen Sie mein Angebot auf Herz und Nieren, um sicherzugehen, dass diese Investition für Sie genau die richtige ist.“ gezielt ein. So entstehen Emotionen, die (Kauf-)Entscheidungen beeinflussen. Ihre Aussagen werden dadurch glaubwürdiger und einprägsamer.
Wählen Sie genau aus, welche Redewendungen seine Entscheidung für Ihr Angebot bestärken. Und Achtung: Wenn Sie die rhetorischen Bilder zu oft und an falscher Stelle einsetzen, merkt der Kunde das schneller als Ihnen lieb ist.
„Was machen die Geschäfte?“ – Killerfloskeln beim Gesprächseinstieg
Ersparen Sie sich und Ihrem Kunden nichtssagende Gemeinplätze. Vor allem wenn es um persönliche Erstkontakte geht, sind wir darauf konditioniert, mit so genannten Eisbrecher-Fragen und Smalltalk eine lockere, entspannte Atmosphäre herzustellen.
Wenn Sie schon nach einer unverfänglichen Gesprächseröffnung suchen, dann stellen Sie ihm Fragen zu aktuellen Geschehnissen am Markt oder sprechen Sie neueste Entwicklungen in der Branche an. Oder fragen Sie ihn etwas Persönliches, das zeigt, dass Sie sich im Vorfeld mit ihm beschäftigt haben.
Hier einige Tipps für einen gelungenen Gesprächseinstieg:
• Recherchieren Sie vor dem Erstkontakt, wie ihr Kunde aussieht, damit Sie ihn direkt mit seinem Namen ansprechen können.
• Wenn Sie Ihren Kunden schon etwas näher kennen und einen persönlichen Bezug zu ihm haben, fragen Sie ihn nach dem letzten Urlaub, nach der Gesundheit seines Partners, nach der Entwicklung in seinem Sportverein oder knüpfen Sie an persönliche Themen aus Ihrem letzten Gespräch an.
• Begegnen Sie Ihrem Kunden von Beginn an auf Augenhöhe, indem Sie auch Details von sich und Ihrem Leben preisgeben. Wenn Sie ein gemeinsames Hobby oder Interesse verbindet, unterstützt das Ihr Verhältnis zusätzlich.
Ohne Umschweife zum Wesentlichen kommen
Entscheidend beim Gesprächseinstieg ist, dass Ihr Kunde das Gefühl hat, dass Sie ihn als Menschen ansprechen und dass Sie an seiner Antwort auf Ihre Frage ernsthaft interessiert sind.
Ansonsten empfindet Ihr Gesprächspartner jeden Gesprächseinstieg, so informativ oder originell er auch sein mag und so sehr er dazu beiträgt, die Gesprächsatmosphäre zu lockern, als Geplänkel, bevor es ans Eingemachte geht. Warum also nicht gleich ohne Umschweife zum Wesentlichen kommen?
Beherrschen Sie Ihre Inhalte und Verkaufstechniken und nutzen Sie Ihre rhetorischen Möglichkeiten. Wenn Ihr Kunde Ihre offene, authentische Haltung wahrnimmt, kauft er. Weil er überzeugt ist, weil Sie es ehrlich meinen, weil beide Seiten etwas davon haben.
Martin Limbeck gilt als führender Hardselling-Experte in Deutschland. Er ist seit 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist der Kopf des Martin Limbeck Trainings® Teams, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen, Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen sowie Dozent des Zertifikatslehrgangs „Professional Speaking“ der German Speakers Association (GSA) und der Steinbeis-Hochschule Berlin (SHB). Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Buchtipp: „Nicht gekauft hat er schon – So denken Top-Verkäufer“
Redline Verlag, Neuauflage 2013
ISBN 978-3-86881-490-3
208 Seiten, € 19,99
Foto: Martin Limbeck Trainings
