Daniel Hoffmann ist Gründer und Vorstand des Berliner Anbieter für Leads Finanzen.de. Cash. hat mit ihm über Leadsqualität, die aktuelle Konsolidierung und die Zukunft des Leadsmarkt gesprochen.
Cash.: Bei den Leadsanbietern hat es in den letzten Jahren einige Fluktuation gegeben. Hat sich Qualität durchgesetzt?
Hoffmann: Die Qualität der Leads ist als unverändert zu betrachten. Es setzt eine erste Konsolidierung ein. Mehrere Leadanbieter haben sich aus dem Geschäft verabschiedet oder den Fokus verlagert. Die Leadnachfrage ist breiter geworden. Leads für private Krankenversicherungen werden weniger generiert und nachgefragt. Dafür gewinnt die Berufsunfähigkeitsversicherung an Relevanz.
Aber auch Leads für weniger provisionsträchtige Produkte wie Risikolebensversicherung, private Sachversicherungen oder Pflegeversicherung werden immer häufiger nachgefragt. Immer mehr Vermittler beginnen den Lead als Einstieg in die Kundenbeziehung zu verstehen, bei der die kurzfristige Provision an Relevanz verliert und der „Customer Lifetime Value“ an Bedeutung gewinnt. Eine Entwicklung, die wir als sinnvoll und gesund erachten. Zudem gewinnt die Onlineberatung an Bedeutung. Die Vermittler beginnen vermehrt bundesweit Leads zu kaufen und die Kunden online zu beraten.
Wie lange dauert es, bis der Lead beim Berater ist und welchen Einfluss hat das auf die Qualität der Leads?
Der Markt hat sich diesbezüglich nicht geändert. Wir vermitteln 70 Prozent der Leads in Echtzeit und 30 Prozent innerhalb von drei Stunden. Im Rest des Marktes hat sich, was die Lead-Auslieferungsgeschwindigkeit betrifft, nicht viel verändert. In der Regel dauert es einige Stunden und teilweise sogar Tage, bis der Lead beim Berater ist. Laut einer Befragung unserer Vermittler verliert ein Lead nach acht Stunden die Hälfte seines Wertes. Wir halten das für eine eher optimistische Schätzung.
Bieten Sie zusätzliche Services über die Leadsvermittlung hinaus?
Wir bieten den Beratern einen umfangreichen Leitfaden zur optimalen Arbeit mit Leads und einen überdurchschnittlichen Kundenservice. Unser Team entwickelt unser Leadsystem gemeinsam mit unseren Leadkäufern laufend weiter und setzt seit Jahren konsequent auf Innovationen und stetige Verbesserung.
Seite zwei: „Die Margen der Leadsanbieter stehen unter immer größer werdenden Druck“
