Kaum ein Thema hat die Branche in den letzten Jahren so dauerhaft beschäftigt wie die Honorarberatung. Cash. hat mit Tim Bröning, Mitglied der Geschäftsleitung der Fonds Finanz, und Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbunds Deutscher Honorarberater (VDH), über Beratervergütung gesprochen.
Cash.: Inwieweit ist die Beratungsqualität unabhängig von der Vergütung?
Rauch: Der Behauptung, dass die Qualität nicht von der Vergütung abhängt, widerspreche ich entschieden. Denn sobald ein Produkt am Ende eines Beratungsprozesses stehen muss, ist das Interesse des Beraters da, es entsprechend zu platzieren. Die Art der Bezahlung ist daher ein Merkmal, das für die Qualität einer unabhängigen Finanzberatung und daher für die Honorarberatung spricht.
Man könnte natürlich auch unterstellen, ein Honorarberater treibt die Stunden nach oben. Die Frage ist nur, wie gefährlich wäre das für den Kunden? Kauft er ein Produkt, das er nicht braucht, um die Beratung zu finanzieren oder hat er möglicherweise zu viele Beratungsstunden gekauft? Ein unnötiges Produkt kostet den Verbraucher erheblich mehr.
Bröning: Für mich setzt sich gute Beratungsqualität aus zwei Themen zusammen: die Unabhängigkeit und die Beratung selbst. Bei der Unabhängigkeit muss ich konstatieren, dass ein freier Vermittler, der über einen Pool angebunden ist, Zugang zu sämtlichen Produktpartnern hat und ungefähr überall die gleiche Provision bekommt. Das heißt er kann relativ unabhängig beraten.
Für den Honorarberater ist das schon schwieriger, denn er muss Nettoprodukte verkaufen. Es gibt aber so wenige Nettoprodukte am Markt, dass er damit abhängig ist von wenigen Produktgebern und gar nicht unabhängig beraten kann. In Bezug auf die Beratungsqualität glaube ich, dass es schwarze Schafe sowohl in der Provisionsberatung, als auch in der Honorarberatung gibt. Bei Fonds Finanz wollen wir unseren Makler begleiten, wo immer er hin möchte. Wir machen daher seit knapp zwei Jahren ein Projekt zur Honorarberatung.
Hat der Berater Vorteile von der Tätigkeit gegen Honorar?
Rauch: Jeder Berater muss am Ende des Tages Geld verdienen. Das hört sich aus meinem Mund vielleicht ein bisschen ko misch an, aber die Berater verdienen faktisch zu wenig Provision, um eine dauerhafte Betreuung der Verbraucher sicherzustellen. Betriebswirtschaftlich betrachtet ist das Provisionssystem Nonsens: Es bestimmt ein Dritter, was ich verdienen darf, unabhängig vom tatsächlichen Aufwand. So wird einmal vielleicht zu viel Provision bezahlt, und das andere Mal zu wenig. Wenn man es betriebswirtschaftlich betrachtet, ist der Provisionsberater permanent in einem Hamsterrad und muss neue Abschlüsse tätigen.
Um bestehende Kunden zu betreuen, fehlt ihm die Zeit, weil er schlicht und einfach zu wenig Geld dafür bekommt. Diese betriebwirtschaftliche Komponente beeinfl usst die Beratungsqualität massiv. Der Berater kann es sich nicht leisten, einen Kunden dauerhaft und nachhaltig zu betreuen. Das ist nur mit dem Honorarmodell möglich. Abzüglich der Provisionen entstehen erhebliche Kostenvorteile, so kann sich jeder Kunde das Honorar für seinen Berater leisten.
Bröning: Wenn man sich das in Ruhe anhört, dann wundert man sich, warum dieses Honorarberatungsthema überhaupt aufgekommen ist. Dann haben wir ja überhaupt keine Probleme mit zu hohen Provision, weil die Provisionen, die heute gezahlt werden, ihrer Meinung nach sogar noch viel zu gering sind. Nehmen wir mal an, Provisionen sind tatsächlich, betriebswirtschaftlich unsinnig. Dann muss ich doch fragen, warum entscheidet sich nicht jeder Provisionsberater schon heute, einfach Honorarberater zu werden?
Hier aber beißt sich die Katze in den Schwanz, weil wir jahrelang in der Presse eher die gegenteilige Meldung bekommen haben, die Provisionen seien zu hoch. Da verstehe ich ihre Argumentation nicht. Bezüglich des Bestands ist auch genau das Gegenteil der Fall. Wenn nämlich jemand lange als Provisionsberater tätig ist, baut er Bestände auf und erhält dann jedes Jahr eine Bestandsprovision, die natürlich nur sehr gering ist, sich im Laufe der Jahre jedoch beachtlich summieren kann. Aber davon lebt er in der Regel dann auch im Ruhestand beziehungsweise ist es ein Teil seines Geldes im Ruhestand.
Seite zwei: Kann nur ein Provisionsverbot der Honorarberatung zum Durchbruch verhelfen?
