Weiß Ihr Kunde, dass – um tatsächlich bestens versichert zu sein – immer wieder ein Komplettcheck notwendig ist? Weiß Ihr Kunde, dass – wenn nicht regelmäßig kompetent seine Verträge auf eventuell notwendige Veränderungen überprüft werden – er im Zweifel nicht bestens versorgt ist?
Richtiges Vorgehen zählt
Haben Sie den Termin nochmals mit Hinweis auf dessen Bedeutung bestätigt? Haben Sie eine Systematik, mit der Sie regelmäßig einem Kunden den – eventuell telefonisch vor drei Wochen – vereinbarten Termin nochmals bestätigen? Testen Sie, welche Vorgehensweise die beste Terminqualität bringt?
Nochmaliges Anrufen, schriftliches Bestätigen – suchen Sie die ideale Form! Und sorgen Sie im Anschluss dafür, dass dieser beste Weg systematisch angewandt wird.
Es dreht sich alles um den Wert eines Termins mit Ihnen, mit Ihrem Unternehmen. Sie, Ihre Mitarbeiter, müssen im täglichen Gespräch mit Ihren Kunden vermitteln, dass Termine mit Ihnen immer im Voraus zu planen sind.
Kompetente Beratung – eine begrenzte Ressource
Sie, die kompetente Beratung durch Sie, ist gefragt – eine sehr begrenzte Ressource. Deshalb ist ein Termin morgen oder sehr schnell kaum möglich. Immer sofort verfügbar zu sein, klingt zum einen nach Service, zum anderen nach wenig zu tun.
Erhöhen Sie geschickt in der laufenden Kommunikation den gefühlten Wert eines Termins mit Ihnen. Je mehr der tatsächliche und auch der gefühlte Wert eines Termins mit Ihnen bei Ihren Kunden ankommt, umso weniger wahrscheinlich werden diese einen Termin mit Ihnen absagen!
Steffen Ritter ist Autor und Speaker für Unternehmer und Verkäufer im deutschsprachigen Raum. Er ist bereits seit über 20 Jahren Verfechter und Motor für die Professionalisierung des Vertriebs und Initiator mehrerer renommierter Awards.
Foto: Institut Ritter
