Was haben Silvester und die Einwände Ihrer Kunden gemeinsam? Sie sind beide so sicher wie das Amen in der Kirche. Und deshalb sollten Sie sich auf Aussagen wie „Wir haben da schon jemanden“ und „Die Prämie ist mir nicht hoch genug“ genauso optimal vorbereiten wie auf den letzten Tag des Jahres.
Die Limbeck-Kolumne
Um eins vorweg klarzustellen: Einwände sind keine Hindernisse, sondern Meilensteine auf dem Weg zum Abschluss. Das sehen viele Berater in der Finanzbranche nicht so – oder besser: Sie wollen es nicht so sehen.
Also kommen Sie erst mal raus aus Ihrer Opferrolle und programmieren Sie sich auf Erfolg. Lernen Sie, die Zeichen des Kunden und somit auch seine Einwände richtig und sinnvoll zu deuten.
Keine Angst vor Einwänden
Die meisten Berater reagieren immer noch unsicher und sogar ängstlich, was nicht nur ihre Einstellung massiv beeinflusst, sondern sich auch auf den Kunden überträgt. Dabei haben Einwände zwei große Vorteile, egal, ob Sie Versicherungen, Baufinanzierungen oder Aktienfonds verkaufen: Es sind nicht nur immer die gleichen, es gibt auch nur eine Handvoll von ihnen.
Sobald der Kunde einen Einwand anbringt oder eine Bedingung stellt, signalisiert er: Ich will ein Geschäft mit Ihnen eingehen, wir müssen nur noch die Details klären. Bevor Sie die Ein- und Vorwände Ihres Kunden jetzt in Argumenten regelrecht ertränken, machen Sie sich besser die Mühe herauszufinden, worum es im Einzelnen geht.
Ist er risikofreudig oder will er eine sichere Anlage? Sucht er etwas Langfristiges oder nur ein Produkt für die nächsten drei Jahre? Bedenken Sie: Zwei Schritte zurück bringen Sie oft drei Schritte näher ans Ziel. Es lohnt sich, die Gegenargumente Ihres Gegenübers genau zu identifizieren, weil Sie dann freie Fahrt für Ihre Einwandbehandlung haben.
1. Die Prämie ist nicht hoch genug!
Wenn Sie diese Worte hören, ist es soweit. Der Kunde will die monatliche Rate drücken. Kann ich nicht mehr profitieren? Die meisten Berater reagieren auf diesen Satz mit einem „Nicht hoch genug? Im Verhältnis wozu?“.
Dadurch setzen sie eine Spirale in Gang, die meist in einem „Ach hören Sie doch auf, die Angebote sind doch sowieso beinahe gleich!“ endet. Alles, was Sie von nun an sagen können, werden nur noch Rechtfertigungen sein.
Sobald Sie in der Defensive sind, können Sie nur noch Konter fahren, aber das Spiel haben Sie aus der Hand gegeben. Vergessen Sie deshalb diese „Nicht hoch genug-im-Verhältnis-wozu-Taktik“.
Vermitteln Sie Ihrem Kunden stattdessen, dass Sie auch jetzt noch hinter der Prämie stehen. Widersprechen Sie gar nicht, sondern antworten Sie: „Ja, das stimmt. Unsere Angebote sind so – und sie sind gut. Gut, weil …“. Dann folgt die Nutzenargumentation.
Seite 2: Sie wollen ja nur verkaufen!
