Nach einem ähnlichen Schema speichern wir auch die Entkräftungen für zu erwartende Einwände im Verkaufsgespräch ab. Wenn Ihr Kunde beispielsweise bei einer telefonischen Kundenakquise den Finkschen „Prospekteinwand“ bringt, Sie also bittet, ihm Prospekte zuzusenden, könnten Sie antworten: „Sehr gerne, Herr/Frau Kunde(in), unsere Prospekte sind in der Regel einsachtzig groß, blond, links gescheitelt, wann darf unser Mitarbeiter zu Ihnen kommen?“
Ob Sie dies wirklich sagen wollen, bleibt Ihnen überlassen. Mit einem kleinen ironischen Unterton haben Sie allerdings sicher einen kleinen Lacher auf Ihrer Seite. Wichtig hierbei ist das Vorgehen des Abspeicherns: Wieder werden zwei Bilder miteinander verknüpft – wieder auf möglichst absurde, „merk-würdige“ Art und Weise.
Nun nehmen Sie das Bild eines Prospektes und verknüpfen dieses mit einem einsachtzig großen, blonden, linksgescheitelten Berater. Dieser könnte das Prospekt auf dem Kopf balancieren. Sieht doch ziemlich „merk-würdig“ aus, finden Sie nicht auch?
Ohne Fleiß kein Preis
Dadurch müssen Sie nun sofort und immer, wenn Sie Prospekt hören, an den Berater denken. Ohne Fleiß kein Preis. Etwas trainieren müssen Sie selbstverständlich noch. Am besten durch Anwendung: Machen Sie doch einmal für Ihre wichtigsten Produkte je eine Vorteile-Liste. Diese nummerieren Sie und speichern sie mit den Symbolen der Geisselhart-Methode sicher ab.
Auch Ihre häufigsten Einwände sollten Sie einmal notieren und sich gute Entgegnungen einfallen lassen. Fragen Sie hierzu auch Kollegen und Unbeteiligte, diese geben oft sehr gute Tipps, weil sie mehr Distanz haben. Dann geht es wieder ans Verbildern und Verknüpfen. So gewappnet, werden Sie im Verkaufalltag noch erfolgreicher.
Auch Ihr Selbstbewusstsein wird ein Stück wachsen. Ihnen wird nämlich auf einmal bewusst, dass noch viel mehr in Ihnen steckt, als Sie bisher geahnt hatten. Mental können Sie noch viel, viel weiter. Und den ersten Schritt haben Sie hiermit getan.
Autor Oliver Geisselhart ist Deutschlands Gedächtnistrainer Nr. 1 (ZDF), war bereits 1983 mit 16 Jahren Europas jüngster Gedächtnistrainer. Er hat mehrere Bestseller über sein Spezialgebiet geschrieben. Internationale Konzerne buchen ihn weltweit für motivierende Kunden- und Mitarbeiterveranstaltungen.
