Viele Finanz- und Versicherungsprodukte sind erklärungsbedürftig. Karl Werner Schmitz, Inhaber von KWS Haptische Verkaufshilfen, entwickelt daher seit über 25 Jahren Verkaufshilfen, die Kunden helfen sollen, das Produkt im wahrsten Sinne des Wortes zu „begreifen“.
Cash.: Sind haptische Verkaufshilfen grundsätzlich für jeden Kunden und jedes Produkt geeignet?
Schmitz: Ja, auf jeden Fall. Wider einige Lehren ist jeder Mensch, egal welchen Alters, Geschlechts und welcher Typologie, auch immer ein haptischer Mensch. Jeder Mensch lernt durch eigenes Handeln schneller, leichter und nachhaltiger. Aber nicht jede haptische Verkaufshilfe ist wirklich gut. Kunde und Verkäufer müssen sich gut fühlen, wenn der Verkäufer eine haptische Verkaufshilfe auf den Tisch bringt. Da entscheiden oft das Material, die Farbe und die Funktion über die Erfolgsquote.
Laut einer aktuellen Umfrage unter Versicherungsmaklern setzen nur 15 Prozent der Befragten auf haptische Verkaufshilfen. Halten Sie dieses Ergebnis für repräsentativ?
Im Bereich der Ausschließlichkeit, bei den Banken und Sparkassen sind haptische Verkaufshilfen wesentlich stärker verbreitet. Zudem ordnen viele den Begriff haptische Verkaufshilfen zum Beispiel dem Riester-Schwein der Allianz gar nicht zu. Wenn ich bedenke, dass ich 1987 den Begriff „haptische Verkaufshilfe“ geprägt habe, sind 15 Prozent eine tolle Zahl.
Mit einer Nutzungsquote von rund 78 Prozent ist Beratungssoftware die beliebteste Verkaufshilfe. Worin liegt dieser deutliche Unterschied begründet?
Eine haptische Verkaufshilfe kann eine Software von der Quote her gar nicht übertrumpfen, weil es ohne Software kaum noch geht. Die Quote der Nutzung hängt von vielen Faktoren ab. Der wichtigste Faktor ist die Einführung bei den Anwendern: Wenn ein Verkäufer per Post einen Riester-Schein bekommt, mit dem Hinweis, das sei eine haptische Verkaufshilfe, ist die Umsetzungsquote gering. Wenn er erlebt, wie die Verkaufshilfe funktioniert, durch eine qualifizierte Schulung oder zumindest einen Vortrag, dann ist die Quote hoch.
Inwieweit sind haptische Verkaufshilfen in Zeiten digitaler Beratungstools und mobiler Endgeräte noch zeitgemäß?
Solange es den realen Kontakt von Kunden und Beratern gibt, wird es immer haptische Verkaufshilfen geben. Und diese sind zeitgemäßer denn je, da die mediale Überflutung derart zunimmt, dass gerade eine haptische Verkaufshilfe die nötige Aufmerksamkeit beim Kunden erzeugt, die der Verkäufer braucht, um überhaupt eine Chance zu bekommen. Kein Film, keine Software kann den Kunden derart von seinem Bedarf überzeugen, wie eine haptische Verkaufshilfe.
Interview: Julia Böhne
Foto: KWS
