Dr. Helge Lach, Mitglied des Vorstands der Deutsche Vermögensberatung (DVAG) hat mit Cash.-Online über digitale Vertriebsunterstützung, moderne Verkaufshilfen und die wachsende Bedeutung mobiler Endgeräte in der Beratung gesprochen.
Cash.: Was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Verkaufshilfen?
Lach: Als Service- und Betreuungsgesellschaft für rund 37.000 Vermögensberater stellt die DVAG vielfältige vertriebsunterstützende Hilfsmittel und Instrumente zur Verfügung, damit die Vermögensberater sich auf das Wesentliche konzentrieren können – Beratung und Betreuung ihrer Kunden. So ist zum Beispiel unsere Marketing- und IT-Unterstützung konsequent an den Erfordernissen der Beratertätigkeit ausgerichtet. Gleichermaßen spielen dabei Innovation, Kundenorientierung und Flexibilität eine zentrale Rolle.
Sind haptische Verkaufshilfen noch zeitgemäß?
Unsere haptischen wie auch unsere digitalen Instrumente zur Vertriebsunterstützung werden nach wie vor erfolgreich eingesetzt. Die vertriebliche Nutzung des iPads, die wir mit unserer Beratungs-App umfassend unterstützen, liegt dabei voll im Trend und kommt vor allem bei jüngeren Kunden sehr gut an.
Seit bieten Sie die Beratungs-App fürs iPad als Verkaufshilfe an?
Die Deutsche Vermögensberatung war das erste Finanzdienstleistungsunternehmen, das im Juni 2010 die 1.000 erfolgreichsten Vermögensberater mit iPads ausgestattet hat. Viel mehr – diese ersten iPads waren bereits mit den unternehmenseigenen Anwendungen, also Apps, konfiguriert.
Was sind ihrer Meinung nach die Vorteile dieser digitalen Verkaufshilfe?
Heute nutzen über 10.000 Vermögensberater iPads in der Beratung und Betreuung ihrer Kunden. Sie profitieren dabei von der hohen Funktionalität des iPads als Präsentations- und Informationsinstrument: Mehr als 50 interaktive unternehmenseigene Modul-Anwendungen bieten flexible und kundenorientierte Unterstützung in Beratungsgesprächen und lassen abstrakte Themenkomplexe wie Altersvorsorge, Rücklagenbildung, Absicherung oder Gesundheitsvorsorge anschaulich erklären.
Ein weiterer Vorteil: Der Kunde ist aktiv in den Analyse- und Beratungsprozess eingebunden. Gemeinsam mit dem Vermögensberater werden so Schritt für Schritt individuelle Vorsorge- und Vermögensaufbaukonzepte erarbeitet.
Bieten Sie ihren Vermittlern Unterstützung in sozialen Netzwerken in diesem Bereich an?
Viele unserer Vermögensberater nutzen bereits erfolgreich die Möglichkeiten der sozialen Netzwerke in der Kommunikation mit Kunden und Interessenten. Unseren Vermögensberatern, die mehr über die vertriebsorientierte Nutzung sozialer Netzwerke erfahren möchten, bieten wir Workshops, Schulungen sowie spezielle E-Learning-Programme im Intranet.
Planen Sie aktuell weitere Verkaufshilfen?
Auch 2013 werden wir viele neue Ideen umsetzen, zum Beispiel in der Professionalisierung der Internetauftritte unserer Vermögensberater, in der multimedialen Produkt- und Kundenkommunikation sowie im weiteren Ausbau unserer IT-Anwendungen, die wir exklusiv für unsere Vermögensberater entwickeln.
Wir werden unseren multimedialen Auftritt und dabei insbesondere die iPad- und Online-Aktivitäten weiter ausbauen. Einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren unserer Vertriebsaktivitäten bleibt aber nach wie vor das bewährte Geschäftsmodell der persönlichen, kompetenten Beratung und Betreuung unserer sechs Millionen Kunden.
Interview: Julia Böhne
Foto: DVAG
