Entscheidend ist die Vertriebsstrategie, die von Schmidts Verkaufsleiter implementiert worden ist. Sie basiert auf der Erfahrung, dass in den wenigsten Fällen im Business-to-Business-Bereich der Preis das entscheidende Argument bei der Auftragsvergabe ist. Nicht immer ist es der günstigste Lieferant, der den Auftrag erhält.
Preisverhandlung quasi unnötig
Außerdem steht häufig bereits vor der Verhandlung fest, welcher Anbieter den Zuschlag erhält. Schmidts Verkaufsleiter nennt die Erfahrungszahl „75 Prozent“ – in drei Viertel der Verhandlungen sei die Preisverhandlung quasi unnötig. Und damit auch das Nachgeben in der Preisverhandlung.
Ob nun die Zahl 75 stimmt oder darunter liegt – der Verkaufsleiter hat seinem Team verdeutlicht: „Wenn ihr jene 20-Prozent-Forderung erfüllt, droht die Gefahr, dass ihr ohne Not eure Marge verringert. Denn eventuell muss sich der Einkäufer sowieso für uns entscheiden.“
Umgekehrt heißt das: Wenn Schmidt und seine Problemlösung keine Chance haben, weil sich der Einkäufer bereits für den Wettbewerb entscheiden musste, ist das Preiszugeständnis unsinnig. Auch ein noch großzügigeres preisliches Entgegenkommen würde nicht zur Auftragsvergabe führen.
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Das neue Selbstbewusstsein
Die Herausforderung ist natürlich: Wie können der Verkaufsleiter und sein Team einschätzen, ob der Einkäufer die Verhandlung lediglich aus politischen und taktischen Gründen führt, die Entscheidung jedoch schon feststeht? Die überraschende Antwort: Der Verkaufsleiter hat im Kundenunternehmen einen Verbündeten gewinnen können.
Der Hintergrund: In vielen Fällen entscheidet der Einkauf nicht wirklich über die finale Auswahl der Partner und Lieferanten. Oft werden die „Marschrichtung“ und damit die Entscheidung von einer Fachabteilung vorgegeben, etwa der Fertigung, der Materialwirtschaft, dem Produkt-Management oder dem Marketing.
Der Einkäufer braucht den Abschluss mit Henning Schmidt, so wie dieser auf den Abschluss mit dem Einkäufer angewiesen ist. Also findet ein Verhandlungsgespräch auf Augenhöhe statt. Der Verkaufsleiter muss demnach eine neue Einstellung bei seiner Vertriebsmannschaft aufbauen: Der Einkäufer ist nicht länger DER König, sondern Gesprächspartner auf Augenhöhe. Der Kampf David/Verkäufer gegen Goliath/Einkäufer ist beendet.
Seite drei: Verhandlungsschlacht von zwei Goliaths
