Der Verkaufsleiter muss vielmehr prüfen, ob es im Kundenunternehmen jemanden gibt, der ein Interesse hat, sich mit ihm auszutauschen und zu vernetzen. Dies ist zum Beispiel der Fall, wenn der Verbündete der Meinung ist, dass der Nutzen, den der Verkaufsleiter, Henning Schmidt und sein Unternehmen zu bieten haben, seiner Firma existenziell weiterhilft. Und vielleicht auch ihm selbst.
„Spionage“-Verdacht vermeiden
Beispiel: Der Netzwerkpartner betreut in seinem Unternehmen ein Projekt, bei dem es für ihn hilfreich ist, wenn seine Firma die Schmidt-Problemlösung annimmt. Er wird Henning Schmidt und dessen Firma nur dann unterstützen, wenn dies auch für ihn einen Nutzen hat. Er kämpft für sich – nicht primär für Henning Schmidt.
Sicherlich ist der Aufbau partnerschaftlich-freundschaftlicher Beziehungen zu einem Netzwerkpartner im Kundenunternehmen nicht immer möglich und opportun. Auch birgt er gewisse Gefahren – der „Spionage“-Verdacht ist ein Beispiel.
Darum: Der Vertriebsleiter muss mit dem Verbündeten diskutieren, welche Konsequenzen es haben könnte, wenn dessen Management von dieser Aktivität erfährt. Der Verbündete muss aus freien Stücken dazu bereit sein, sich mit dem Verkaufsleiter zu vernetzen und auszutauschen. Sicherlich handelt es sich dabei um ein langfristiges Projekt.
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Strategischer Weitblick gefragt
Der Verkaufsleiter ist deshalb gut beraten, wenn er den Kontakt zu dem Verbündeten aufbaut und intensiviert, lange bevor er in einer Verhandlungssituation auf dessen Informationen angewiesen ist. In dem Henning-Schmidt-Beispiel ist dies gelungen.
Der Verkaufsleiter sollte über strategischen Weitblick verfügen und in langfristigen Kategorien denken: Bei welchen Kundenunternehmen es sinnvoll und möglich ist, sich um die Vernetzung mit einem strategischen Partner zu bemühen und eine Beziehung aufzubauen, die den Interessen des Verbündeten und des Verkaufsleiters dient.
Autor Lothar Stempfle ist Diplom-Betriebswirt. Er arbeitete als Verkäufer, Gebiets-Verkaufsleiter und schließlich als Leiter der Aus- und Weiterbildung namhafter Unternehmen. 1993 machte er sich mit Stempfle Unternehmensentwicklung durch Training selbstständig.
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