Stellt sich die Frage, wie das gelingen kann. Zum einen indem Sie selbst das verkörpern, was sie von Ihren Mitarbeitern erwarten. „Walk your talk“, so das Motto. Klingt banal, ist aber nicht selbstverständlich. Und schon gar nicht einfach. Zum anderen müssen Sie sich klar machen, für welche Werte Sie, Ihre Abteilung und Ihr Finanzunternehmen stehen. Beziehen Sie Position.
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Und formulieren Sie dann Ihre Erwartungen an Ihre Mitarbeiter, Ihre Abteilung genau. Steht das Unternehmen beispielsweise dafür, dass es die Kunden berät und begleitet statt schnell abverkaufen zu wollen? Dann sollte dies auch bei der Mitarbeiterführung wiederzufinden sein – indem bei der Beurteilung des Mitarbeiters neben dessen Vertriebserfolg auch seine Beratungskompetenz einfließt.
Werte verankern
Nutzen Sie zudem die Onboarding-Phase, also die Einarbeitungszeit neuer Mitarbeiter, um die Werte zu verankern. Gerade in seiner Anfangszeit braucht der Mitarbeiter Ihre Unterstützung. Braucht Orientierung, worauf es Ihnen und Ihrem Unternehmen ankommt. Und Ihren Kunden. Denn der Kunde 3.0 will sich mit den Produkten und Leistungen, mit denen er sich umgibt, identifizieren – und mit den Werten, für die sie stehen.
Diese Werte will er bereits beim Finanzberater wiederfinden. Daher ist es einmal mehr wichtig, dass der Mitarbeiter nicht gegen, sondern mit seinen Überzeugungen die Leistungen verkauft. Genau das führt letztlich zum Erfolg. Aus Wertschätzung wird Wertschöpfung.
Andreas Buhr ist Experte für Führung im Vertrieb. Der mehrfach ausgezeichnete Speaker, Trainer und Dozent ist Unternehmer, Autor und Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG (vormals go! Akademie) in Düsseldorf. Er ist Mitglied des Top-Trainer-Teams Sales Masters.
Foto: Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb
