Vorbildlich wäre hier gewesen, wenn der Mitarbeiter der Dame sein Beileid ausgesprochen und Hilfe angeboten hätte – etwa in Form eines Beratungsgespräches, um ihr die Angst zu nehmen, ihre Finanzen alleine regeln zu müssen.
Die Kunden 50plus wissen um ihre Vormachtsstellung und erwarten, dass ein Berater sie anders anspricht als junge Kunden. Sie legen großen Wert auf persönliche Ansprache und Betreuung. Es ist ein absolutes No-go, wenn der neue Berater bei der Begrüßung auch beim dritten Termin immer noch zögert und auf seine Unterlagen schielt.
Bieten Sie älteren Kunden zusätzliche Services, die ihnen auch nützen: Anstelle von Kaffeeklatsch mit Bingo sind es Angebote wie eine Bibliothek mit Finanzliteratur, eine Internet Community oder ein Aktien- und Wertpapierclub, mit denen Sie die Generation 50plus abholen.
Zusatzservices für 50plus-Kunden
Umfragen zufolge haben 70 Prozent der Deutschen kein Testament. Dabei ist es gerade für ältere Menschen empfehlenswert, ihre Erbangelegenheiten frühzeitig zu regeln, um Streitigkeiten zwischen den Erben auszuschließen und für eine geordnete, rechtlich und steuerlich einwandfreie Vermögensübergabe zu sorgen.
Hier wäre es ein besonderer Service, den älteren Kunden einen oder sogar mehrere spezialisierte Mitarbeiter zur Verfügung zu stellen, die umfassend beraten, Hilfestellung geben und mit einem Netzwerk von Kooperationspartnern wie etwa Notar, Steuerberater, Anwalt, Unternehmensnachfolge- und Mietrechtsexperten zusammenarbeiten.
Außerdem sind immer mehr Erblasser inzwischen ohne Erben – hier kann es hilfreich sein, wenn die Bank dabei hilft, „erbwürdige“ Organisationen und Stiftungen zu finden. Wenn Berater und Verkäufer die Erwartungen, Wünsche und Bedürfnisse der älteren Kunden nicht erfüllen, passiert es schnell, dass Kunden sich Alternativen suchen, die es in jeder Branche und im Internet in rauen Mengen gibt.
Spezielle Services, die über die reine Betreuung in Sachen Kontoführung und Geldanlage hinausgehen, sind die Chance für Finanzdienstleistungs-unternehmen, um sich von ihren Wettbewerbern abzugrenzen.
Autor Helmut Muthers gilt als Experte für die Zielgruppe 50plus. Der Betriebswirt und ehemalige Bankvorstand ist Autor und Herausgeber von 20 Büchern. Seit zwölf Jahren fokussiert er sich auf die Chancen der gesellschaftlichen Alterung und ist einer der gefragtesten Redner zu diesem Thema.
Foto: Winfried Mausolf
