Was sind Ihrer Meinung nach die größten Unterschiede zwischen der älteren Zielgruppe und den Jüngeren?
Menschen der älteren Zielgruppe wünschen Sicherheit bezüglich ihrer Zukunft, sprechen aber in der Regel nicht gerne darüber. In Bezug auf Kundenakquise gelingt es leicht, die junge Generation zu beraten, wenn sie nun schon mal am Tisch der Eltern beziehungsweise Großeltern sitzt.
Berate ich junge Menschen komme ich auf die Elterngeneration zu sprechen. Oft höre ich dann, dass die Eltern nicht gesprächsbereit sind, wenn es um Krankheit, Pflege und Erbe geht. In meiner Mandantschaft passieren Empfehlungen von beiden Seiten.
Was müssen Berater im Gespräch mit älteren Kunden beachten?
Es sind Berater gefragt, die die Menschen in dieser Lebensphase verstehen, sich in die jeweilige Lage hineinversetzen können, Lösungen bieten und die Großfamilie ein Stück des Weges begleiten.
Welche Fähigkeiten sollte ein Berater für die Generationenberatung mitbringen?
Ein Berater sollte empathisch sein und Geduld haben, jedoch auch zielstrebig die Kunden führen, endlich die Vollmachten in Angriff zu nehmen, den Pflegestatus zu klären und ein Gespräch mit den Generationen an einem Tisch zu führen.
Hier geht es nicht um schnellen Produktverkauf sondern um Lösungen und die Erstellung des Plan B.
Generationenberatung umfasst die Themen Krankheit, Pflegebedürftigkeit und Tod, die die meisten Kunden eher scheuen. Wie kann ein Berater hier am sensibelsten den Einstieg in die Beratung finden?
Wenn Menschen in Stories erfahren, was alles passieren kann, sind sie dabei, ohne dass der „Teufel an die Wand gemalt wird“. Betroffenheit ohne Angst zu erzeugen ist für mich das Mittel der Wahl.
Interview: Julia Böhne
Foto: Claudia Behringer
