Einige Tipps, wie Sie Ihren Kunden besser einschätzen:
-> Schauen Sie genau hin: Was verraten Kleidung und Auftreten? Ist Ihr Kunde zurückhaltend oder wettbewerbsorientiert, traditionell, modisch oder gar extravagant?
-> Wenden Sie Ihrem Gegenüber im Gespräch Ihre volle Aufmerksamkeit zu; beschäftigen Sie sich nicht in Gedanken mit anderen Dingen.
-> Reduzieren Sie eigene Redeteile. „Gott gab uns nur einen Mund, aber zwei Ohren, damit wir doppelt so viel zuhören können, als wir reden sollten“, empfahl Johann Wolfgang von Goethe. Der Dichterfürst und Minister wusste, worauf es ankommt, wenn man andere überzeugen will.
-> Gehen Sie möglichst entspannt in ein Kundengespräch; das schärft die Wahrnehmung. Gute Vorbereitung und die kontinuierliche Arbeit an Ihren verkäuferischen Fähigkeiten kommen damit automatisch Ihrer empathischen Treffsicherheit zugute.
-> Seien Sie selbst offener, dann öffnet sich auch Ihr Gegenüber eher. Treten Sie freundlich und zugewandt auf.
-> Fragen Sie Ihren Kunden offen, welche Erwartungen er an die Beratung hat. Wie tief möchte er in die eigentlichen Themen einsteigen? Wie stark interessieren ihn Details und Hintergründe, etwa auf einer Skala von 1 bis 10?
-> Fragen Sie Ihr Gegenüber gelegentlich, ob Sie mit Ihrer Einschätzung richtig liegen: „Ich habe den Eindruck, dass … . Stimmt das?“ Oder: „Helfen Sie mir: Was gefällt Ihnen an diesem Vorschlag nicht?“
Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt “Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag.
Nächste offene Seminare:
04.11.2014 – ENDLICH EMPFEHLUNGEN – München
05.11.2014 – BESSER VERKAUFEN – München
06.11.2014 – MEHR UMSATZ – München.
Anmeldung: www.roger-rankel.de/anmeldung
Foto: Ronny Buck
