Turbo 3: Den Kunden ein Erlebnis bieten
Bevor sie ein Produkt (oder dessen Nutzenversprechen) kaufen, „kaufen“ Kunden erst einmal den Verkäufer. Kunden müssen also Ja sagen zu Ihrer Person. Solide fachliche Kompetenz und ein gutes Auftreten verstehen sich von selbst.
Aber was macht Sie als Person kaufenswert? Seien Sie anders als der Mainstream, bieten Sie Ihren Kunden ein Erlebnis. Seien Sie alles – nur nicht austauschbar.
Vor Jahren lernte ich Heiner Tamsen kennen, der Luxusautomobile vor den Toren Hamburgs an Kunden aus aller Welt verkaufte. Er hat eine Pilotenlizenz und holte seine Kunden schon mal mit dem eigenen Hubschrauber am Flughafen ab. Besser kann man den Boden für ein gutes Gespräch kaum bereiten.
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Natürlich geht es auch eine Nummer kleiner. Das hat der Frauenarzt begriffen, der sein Wartezimmer mit einer großen Porträtwand der Babyfotos ausstattet, die ihm dankbare Eltern schicken. Oder der Taxifahrer, der an heißen Tagen Mineralwasser für seine Kunden bereithält und ihnen beim Abschied eine edle Visitenkarte in die Hand drückt.
Oder der Kollege, der jungen Eltern anbietet, ihre Kinder zur Beratung mitzubringen, und dafür zu bestimmten Terminen ein Spielzimmer inklusive Babysitting zur Verfügung stellt. Was passt zu Ihnen? Welche Ideen (durchaus auch aus anderen Branchen) könnten Sie auf sich ummünzen?
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