Turbo 4: Empfehlungen anstoßen
Wer angenehm anders ankommt als alle anderen, wer seinen Kunden ein Erlebnis bietet, muss sich um Empfehlungen oft nicht sorgen. Die Story, die er liefert, wird weitererzählt, und nicht selten heißt es dann: „Wie heißt der? Gib mir mal die Kontaktdaten.“
Dennoch sollten Sie Empfehlungen nicht dem Zufall überlassen. Meine Maxime „Strategie schlägt Zufall“ hat mir als Vertriebler zweistellige Umsatzzuwächse verschafft und sich bei meinen Trainingskunden in gleicher Weise bewährt.
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Der Kern meiner Empfehlungslogik: Jedem Kunden, wirklich jedem, zu Beginn des Verkaufsgesprächs die Gretchenfrage zu stellen, „Lieber Kunde, wenn Sie wirklich mit mir zufrieden sind, wäre es dann (auch) für Sie vorstellbar, mich weiterzuempfehlen?“
Wer eine solche Empfehlungsvereinbarung mit seinen Kunden schließt, zu gegebener Zeit darauf zurückkommt und sich die Empfehlungen mit der Anregung abholt, „Lassen Sie uns gemeinsam überlegen, wer passt zu mir und wer wird Ihrer Empfehlung folgen“, wird seine Neukundenquote erheblich steigern und seine Umsätze ebenso.
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