„Wie kann ich den Kunden gewinnen?“ Ist das der Gedanke, der Sie antreibt? Wieso drehen Sie den Spieß nicht einfach um und fragen stattdessen „Was muss ich tun, um den Kunden nicht zu gewinnen?“ oder „Wie gewinnt der Kunde mit mir?“
Letztlich alles eine Frage der Perspektive. Fragen Sie sich, was Sie speziell für die Bedürfnisse Ihres Kunden tun können, anstatt sich nur auf das Erfolgshonorar zu fokussieren. Klingt einfach – ist es aber nicht.
Die meisten Verkaufsgespräche erfüllen eher den Tatbestand der Körperverletzung. Lustloses technisches „Blabla“ und das Abspulen von auswendig gelernten Verkaufstrainerphrasen – mal ehrlich, würden Sie von so einem etwas kaufen?
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Verkaufsinstrumente Neugier und Menschenkenntnis
Meine wichtigsten Verkaufsinstrumente sind meine Neugier und meine Menschenkenntnis. Wenn ich in Topform bin, erfasse ich ziemlich schnell, in welchem emotionalen Zustand mein Kunde ist.
Zuerst lasse ich auf mich wirken, wie er auftritt, was und wie er etwas sagt, wie er sich bewegt. In den ersten Sekunden und Minuten des Verkaufsgesprächs habe ich alle Antennen ausgefahren und auf Empfang geschaltet.
Dann folgt mein Gefühl seinem Gefühl. Ich fühle mit. Psychologen haben ermittelt, dass es immer wieder dieselben Motivationsmuster sind, die uns Menschen antreiben. Wir sehnen uns nach sozialer Anerkennung, Sicherheit und Geborgenheit, Vertrauen, Selbstachtung, Unabhängigkeit und Verantwortung. Bei Ihren Kunden ist es nicht anders – Sie müssen nur herausfinden, was ihnen am wichtigsten ist.
Kundentyp ermitteln
Wenn Sie beim Kunden heraushören, dass ihm Sicherheit am wichtigsten ist, dann könnten Sie sagen: „Diese Versicherung ist genau die Richtige für Sie, damit sind Sie und Ihre Familie zu 100 Prozent geschützt.“
Geborgenheitstypen hören gerne, dass sie in guter Gesellschaft sind. Hier fühlt sich Ihr Kunde abgeholt, wenn Sie im versichern, dass dieser Bausparvertrag das beliebteste Produkt unter den Kunden Ihres Unternehmens ist.
Kunden mit Schwergewicht auf Selbstachtung in ihrer Persönlichkeit neigen hingegen dazu, alles auf die Goldwaage zu legen. Sie haben mit einem solchen Kunden zu tun? Dann wird er wahrscheinlich alles genau belegt haben wollen und nach Zahlen, Daten und Tabellen fragen. Mit Smalltalk kommen Sie hier nicht weiter – aber mit harten Fakten.
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