Leads sind heutzutage eines der stärksten Marketinginstrumente im Vertrieb von Versicherungs- und Finanzdienstleistungen. Eine dauerhaft erfolgreiche Neukundenakquisition mit den Kundendatensätzen können jedoch nur Berater betreiben, die ihre Prozesse kontinuierlich auf die Arbeit mit Leads ausrichten.
Gastbeitrag von Sabine Koch, Finanzen.de
Die zunehmende Digitalisierung erfordert dringend ein Umdenken der Branche. Nicht nur die Digital Natives, sondern auch die älteren Zielgruppen steuern heutzutage verstärkt die virtuelle Welt an.
Dort finden sie schnell und unkompliziert Lösungen für ihre Probleme und Antworten auf all ihre Fragen. Ein Kunde, der sich im Internet zu einem Versicherungs- oder Finanzprodukt informiert, ist vor allem eines gewohnt: Schnelligkeit. Genau hier müssen Berater ansetzen, wenn sie die im Internet generierten Leads für ihren Erfolg nutzen wollen.
Leads sind kein Empfehlungsgeschäft
Ein Interessent, der online eine Beratung anfordert, will möglichst zügig kontaktiert werden, da er eine zeitnahe Problemlösung sucht. Die erfolgreichsten Leadkäufer begeistern ihre potenziellen Neukunden, indem sie anrufen und bei der Suche unterstützen, noch während der Interessent am Computer sitzt. Hierbei ist natürlich die Auslieferungsgeschwindigkeit des Leadanbieters entscheidend, gleichzeitig aber auch die Herangehensweise des Leadkäufers.
Er muss verinnerlicht haben, dass Leads kein Empfehlungsgeschäft sind. Der Interessent wird auf gar keinen Fall auf ihn und sein Angebot warten, sondern sogar sehr wahrscheinlich an mehreren Stellen nach kompetenter Unterstützung suchen. Umso wichtiger ist es, der erste Berater am Kunden zu sein und zügig und gekonnt die eigene Expertise zu signalisieren.
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Der Kauf von Leads ist kostspielig, daher empfiehlt es sich für Einsteiger mit günstigen Leads zu starten. Eine Kundenanfrage zur Krankenzusatz- oder Risikolebensversicherung kann zum Beispiel optimal als preiswerter Türöffner zu einem neuen Kunden genutzt werden.
Seite zwei: Türöffner für den Einstieg
