Neukundengewinnung ist ein entscheidender Faktor für den Unternehmenserhalt. Dennoch wird das Thema oft eher stiefmütterlich behandelt. Akquisitionsexperte Marco Hopp gibt Tipps und erklärt, warum es häufig Sinn macht, auf externe Vertriebsunterstützung zurückzugreifen.
Gastbeitrag von Marco Hopp, Hopp Acqu!ties
Viele Unternehmen und Branchen haben erkannt, dass ein langfristiger Unternehmenserfolg nur durch strategische Bestandskundenpflege und gezielte Kundenakquise zu realisieren ist. Beide Felder sind jedoch mit immensen zeitlichen Anstrengungen verbunden und von Unternehmensseite allein kaum zu bewältigen. Denn das klassische Tätigkeitsspektrum eines Vertrieblers lässt nur wenig Spielraum für Aktivitäten abseits des daily business.
Allein die Betreuung von Bestandskunden verschlingt in der Regel über 80 Prozent der Arbeitszeit. Hinzu kommt die Tatsache, dass nicht jeder Vertriebler auch ein geborener Akquisiteur ist. Die Folge: Die gezielte Ansprache von Neukunden sowie Maßnahmen zur Kundenrückgewinnung bleiben oftmals auf der Strecke. An dieser Stelle setzt die Dienstleistung externer Akquisitionsexperten an, die sich zu 100 Prozent auf die Ansprache von Neukunden konzentrieren.
Do’s and Don’ts des Akquisitionsprozesses
Akquisition ist people business. Der persönliche Kontakt und die individuelle Ausstrahlung des Akquisiteurs kann so manche Tür öffnen – sie aber eben auch wieder zugehen lassen. In meiner Tätigkeit habe ich viele unterschiedliche Erfahrungen machen dürfen und dabei Learnings mitgenommen, die ich Ihnen gerne mit an die Hand geben möchten:
1. Gehen Sie mit Leidenschaft ans Werk
Die Neukundenakquisition setzt ein hohes Maß an Leidenschaft voraus. Nur so ist man in der Lage, den Herausforderungen des Job zu begegnen, ohne den Spaß an der Arbeit zu verlieren. Darüber hinaus bedarf es einem hohen Maß an Identifikation für das Produkt bzw. die Dienstleistung. Nur dann hält der Akquisiteur den Fragen und Gegenargumenten der Zielkunden stand und kann diese glaubwürdig vertreten.
2. Strukturiertes Vorgehen bei hoher Schlagzahl und transparenter Kommunikation
Für eine erfolgreiche Akquisition ist ein strukturiertes Vorgehen notwendig. Eine hohe Schlagzahl in der Ansprache der Zielkunden, eine transparente Kommunikation mit klaren Zielsetzungen sowie festen Timelines versetzen das Zielunternehmen und den Akquisiteur gleichermaßen in die Lage, den Prozess sauber zu steuern und schnellstmöglich ein Ergebnis herbei zu führen.
Seite zwei: Lassen Sie den Kunden zu Wort kommen
