Nun ist es an der Zeit, das Gespräch zu versachlichen. Denn es ist dramaturgisch kontraproduktiv, einen emotionalen Höhepunkt an den anderen zu reihen. Der Kunde will eine Immobilie finanzieren. Sie besuchen eine Internetseite, auf der einige Ihrer Finanzprodukte von einem unabhängigen Institut bewertet werden.
Gemeinsam mit Matthias Rosauer – auch diese Inhalte betrachten er und Sie auf den Bildschirmen – klicken Sie sich durch die Beschreibung und Bewertung der Finanzprodukte. Durch intensives Nachfragen und aktives Zuhören finden Sie Schritt für Schritt heraus, welche Wünsche der Kunde hat.
Empfehlungsmarketing im Fokus
Tauchen Fragen auf, rufen Sie eine der vorbereiteten Präsentationsfolien auf. Hier ist – zum Beispiel – die Renditeentwicklung eines Produkts grafisch aufbereitet. Immer deutlicher steht Ihnen vor Augen, was der Kunde wirklich will und benötigt.
Jetzt verlassen Sie die eher sachlich geprägte Gesprächsebene und kümmern sich um den emotionalen Vertrauensaufbau. Im Fokus dabei: Ihr Empfehlungsmarketing. Sie schauen sich mit Matthias Rosauer ein Video an, auf dem einige zufriedene, ja begeisterte Kunden Ihre Produkte und Ihre Beratungskompetenz beurteilen. Das schafft weiteres Vertrauen: Die zufriedenen Referenzkunden geben nicht nur ihren guten Namen her, um Ihnen authentische O-Töne zu liefern – sondern auch ihr Gesicht.
Übrigens: Das ist der Grund, warum Sie in der realen Kundenwelt zufriedene Kunden immer wieder bitten, in die Kamera Ihres Smartphones ein Statement zu sprechen. Zu Hause stellen Sie daraus ein Testimonial-Video zusammen.
Virtueller Notizblock
Sie nähern sich dem dramaturgischen Höhepunkt des Gesprächs. Auf der Grundlage der Bedarfsanalyse haben Sie verschiedene Szenarien zur Finanzierung der Immobilie entwickelt. Fakten über Fakten, Zahlen über Zahlen, Daten über Daten.
Nun stellen Sie sich vor, Sie müssten all dies allein über das Telefon kommunizieren. Der Kunde – und auch Sie – würden sich unweigerlich im Zahlendickicht verfangen. Jetzt kommt eines der Herzstücke der Online-Beratung zum Einsatz: der virtuelle Notizblock.
Zahlen-Daten-Fakten-Wust vermeiden
Was ist das? Die Nutzung der entsprechenden Software vorausgesetzt, verfassen Sie mithilfe eines speziellen Eingabestifts Notizen, die der Kunde auf seinem Bildschirm sieht. Jetzt nehmen Sie eine Bestandsaufnahme vor, schreiben die Rahmendaten auf und notieren verschiedene Finanzierungsmodelle. Der Zahlen-Daten-Fakten-Wust entsteht erst gar nicht.
Seite drei: Kaufsignale richtig deuten
