Margit Winkler, Inhaberin des Instituts Generationenberatung, hat mit Cash. über die Bedürfnisse älterer Kunden und die daraus resultierenden Anforderungen an Berater gesprochen.
Cash.: Wie unterscheiden sich Generationenberatung und klassische Vorsorgeberatung?
Winkler: Die klassische Vorsorgeberatung betrachtet den Zeitraum bis Eintritt zur Rente und beschränkt sich auf das Thema Finanzen. Generationenberatung ist der Ansicht, dass für die Finanzen ein Leben lang Vorkehrungen zu treffen sind, zumal die wesentlichen biometrischen Risiken in der Pflegezeit liegen – also am Ende des Lebens.
Außerdem muss gewährleistet sein, dass Vermögen beziehungsweise Absicherungen in jedem Fall den Zielen des Kunden dienen und dass Partner beziehungsweise Kinder oder Dritte vor allem bei Finanzen handlungsfähig sind. Es geht einfach um die neuen Sorgen des Kunden, die mit Demografie und den besonderen Risiken der Babyboomer zu tun haben.
Außerdem ist Unterhalt für Eltern ein neues Risiko vor allem bei modernen Familienkonstruktionen. Wir sprechen von den vier Säulen der persönlichen Vorsorge und bringen Vollmacht, Patientenverfügung, Finanzen und Testament in Zusammenhang und beziehen die Familie ein.
Inwieweit gehen Vermittler zurzeit unzureichend auf ältere Kunden und deren Bedürfnisse ein?
In der Vergangenheit haben sich Vermittler vorwiegend mit jungen Kunden befasst, weil sie noch alle Sach- und auch Vorsorgeprodukte benötigen. Ganz nach dem Motto: „Die Alten sind uns gewogen und haben sowieso keine Ziele mehr. Wir beschäftigen uns lieber mit den Jungen.“
Glücklicherweise ändern sich langsam diese Ansichten. Die Älteren haben tatsächlich nicht mehr die typischen Ziele wie Hausbau und Altersvorsorge. Es geht aber auch nicht nur ums Testament und die Bankvollmacht. Wir müssen den Kunden darin unterstützen, dass er vor allem sein Pflegerisiko samt Vollmachten und Patientenverfügung regelt und danach können die Gelder auch wieder zielgerichtet, strukturiert und längerfristig angelegt werden.
Warum brauchen ältere Kunden die Generationenberatung?
Ohne die eben genannten Lösungen werden die älteren Kunden, vor allem im Segment bis etwa 200.000 Euro verfügbares Vermögen langfristige und strukturierte Anlagen scheuen. Im Todesfall wird das bis dahin noch nicht verpflegte Vermögen von den Erben abgehoben. Das Paradoxe: Die Erben beschweren sich beim Berater, dass eine Anlage ausschließlich in Festgeld wohl nicht von Berater-Kompetenz spricht.
Welche Fehler kann ein Berater im Gespräch mit älteren Kunden begehen?
Die Berater sind meist jünger und weniger vermögend als ihr Kunde. Diese Älteren sind Konsumprofis. Sie wünschen einen respektvollen Umgang und Verständnis für ihre Sorgen und Ziele. Jede Art von Belehrung, Beweisführung oder Ratgeberei ist absolut fehl am Platz. Das Gleiche gilt für bloßen Produktverkauf.
Welche Fähigkeiten sollte ein Berater für die Generationenberatung mitbringen?
Er sollte die Zielgruppe mögen, bereit sein, sich mit ihr auseinanderzusetzen und er braucht ein hohes Maß an Empathie-Fähigkeit. Bei In-House-Veranstaltungen schicken mir die Unternehmen meist ihre besten Mitarbeiter.
Die Generationenberatung umfasst Themen, die die meisten Kunden eher scheuen. Wie gelingt dem Berater der Einstieg?
Wir arbeiten uns mit Vorsorgevollmacht und Patientenverfügung ans Thema Pflege heran. Diese beiden ersten Bereiche sind in aller Munde und die Kunden haben hier auch den Wunsch, dies zu regeln. Allerdings schieben sie das oft auf und der Generationenberater ist der Lotse, der die Kunden durch diese Themen führt.
Interview: Julia Böhne
Foto: Institut Generationenberatung
