Sprechen Anleger und Berater eigentlich immer die gleiche Sprache? Nicht, wenn es um die Definition von Risiko geht – zum Schaden für beide Seiten. Und doch liegt genau hier die Chance für eine feste Kundenbeziehung.
Gastbeitrag von Bernhard Prasnow, FinCert Akademie
Kaum etwas unterliegt einer solch individuellen Betrachtungsweise wie die Risikobeurteilung. Besonders sensibel sind die Menschen bei der Frage, wie sie Chancen und Risiken im Zusammenhang mit Geld wahrnehmen. Spätestens hier kommt auch noch Psychologie ins Spiel. Da ist es gut, dass sich die finanzielle Risikobereitschaft mit wissenschaftlichen Tests messen und sich das Ergebnis zum Beispiel klar in einem Punkteschema ausweisen lässt, zuweilen „Scorepunkte“ genannt.
Anlageberater deutlich risikobereiter als Anleger
Bei Vergleichen solcher durchschnittlichen Scorepunkte fällt als Ergebnis auf, dass Anlageberater deutlich risikobereiter sind als Anleger. Diese Erkenntnis ist nicht ganz neu, doch ist das Warum zu hinterfragen.
Zunächst ist zu vermuten, dass eine höhere Risikobereitschaft mit der größeren Fachkenntnis der Branchen-Insider zu tun habe. Aber wird nicht andersherum auch ein Schuh daraus?
Sind Anlageberater nicht von Natur aus oder durch die Erziehung von vornherein mit einer höheren Risikobereitschaft ausgestattet? Haben sie nicht vielleicht sogar genau deshalb den Beruf des Anlageberaters gewählt?
Jeder Mensch hat seine eigene Definition für Risiko
Diese unterschiedliche Ausgangsbasis in der finanziellen Risikobereitschaft zu beachten, ist für die Anlageberatung von elementarer Bedeutung.
Berater und Kunde verwenden vielleicht dieselben Worte, verbinden damit aber eine unterschiedliche Bedeutung. Es ist das Ergebnis zahlloser Interviews mit Mandanten, dass jeder Mensch seine eigene Definition für Risiko hat – ganz unabhängig von seinem Beruf.
Eigenes Risikoempfinden komplett ausschalten
Diese Beobachtungen liefern auch eine Erklärung dafür, weshalb viele Berater nach Börsenturbulenzen große Schwierigkeiten haben, ihre Kundenbeziehungen aufrecht zu erhalten. Denn durch die unterschiedliche innere Einstellung zu finanziellen Risiken besteht die Gefahr, dass Berater nach Prüfung der finanziellen Risikotragfähigkeit ihre Kunden tendenziell eher in risikoreichere Anlagen führen, als diese emotional einzugehen bereit wären.
Mit einer hohen Risikobereitschaft geht im Regelfall auch eine hohe Renditeerwartung einher.
Treten die gewünschten Renditen nicht ein oder fallen negative Wertschwankungen stärker aus als erwartet, stört dies die Kundenbeziehung oft nachhaltig – bis hin zum Verlust der Geschäftsbeziehung. Und an dieser Stelle sei dem Berater dringend empfohlen, der möglichen Enttäuschung durch eine klare Risikodefinition des Anlegers vor der Investition vorbauen. Und dabei muss der Berater sein eigenes Risikoempfinden komplett ausschalten.
Seite zwei: Haftungsrisiko gesenkt, Kunde trotzdem verloren
