Die üblichen Fragebogen, die sich am Wertpapierhandelsgesetz (WpHG) orientieren, helfen zwar, das Haftungsrisiko des Beraters zu senken, sichern aber nicht das Risiko ab, den Kunden zu verlieren.
So wird in dem zur Anlageberatung genutzten WpHG-Bogen zum Beispiel die Frage gestellt, ob der Anleger schon einmal in Optionsscheine investiert habe. Ein „Ja“ dient als Indiz für eine hohe Risikobereitschaft des Anlegers. Dies ist aber zu kurz gedacht.
Sofern das vom Berater eingesetzte Beratungsinstrument psychologische Aspekte der Anlageberatung nicht berücksichtigt, ist es sinnvoll, im Gespräch ergänzende Fragen zum WpHG-Bogen zu stellen, um den Kunden besser einschätzen zu können. Hier eine Auswahl erprobter Praxisfragen (Quelle: Fragebogen des FinaMetrica RiskProfiler):
– Wenn Sie an das Wort ‚Risiko‘ im finanziellen Sinne denken, welches der folgenden Wörter fällt Ihnen am ehesten ein? (Gefahr – Unsicherheit – Chance – Nervenkitzel)?
– Stellen Sie sich vor, Sie hätten eine Stelle, bei der Sie zwischen einem festen Gehalt, Provision oder einer Mischung aus beiden wählen könnten. Wie würden Sie sich entscheiden? (Nur Gehalt – Hauptsächlich Gehalt – Gleichmäßige Kombination aus Gehalt und Provision – Hauptsächlich Provision – Nur Provision)?
– Investitionen können im Wert steigen oder sinken. Experten sagen oft, dass Sie bereit sein sollten, einen Verlust auszusitzen. Um wie viel dürfte der Gesamtwert Ihrer gesamten Investitionen sinken, bis Sie sich unwohl fühlen? (Jeder Rückgang würde mich verunsichern – 10 Prozent – 20 Prozent – 33 Prozent – 50 Prozent – Mehr als 50 Prozent)?
Anmerkung hierzu: Wenn der Anleger seine Maximalverlustwert in Prozent genannt hat, ist es sinnvoll, Ihm diesen Wert bezogen auf seine Vermögenssituation in Euro darzustellen. Studien haben gezeigt, dass Menschen Wertveränderungen in Euro besser erfassen können als in Prozentwerten.
Im Beratungsgespräch ist immer stark auseinanderzuhalten, auf welchem Terrain – Risikobereitschaft oder Risikowahrnehmung – sich der Kunde gerade bewegt. Beides ist subjektiv: Während die finanzielle Risikobereitschaft eines Anlegers ein relativ stabiles Persönlichkeitsmerkmal ist, spiegeln sich in der Risikowahrnehmung auch stark die Einflüsse von außen wider. Und diese können sich ändern.
Seite drei: Die Chance von fallenden Märkten
