Sprachmuster 5:
Zukunftsperspektive eröffnen
„Stellen Sie sich vor, wie Ihre Entscheidung vor X Jahren ausgefallen wäre, wenn Sie jetzt bedenken, welche Vorteile heute für Sie dabei herausgekommen wären.“
„Wenn Sie in X Jahren auf den heutigen Tag zurückschauen, werden Sie sagen: Gut, dass ich das so gemacht habe/dass wir das so entschieden haben.“
► Dieses emotionale Sprachmuster löst ein ganzes Kopfkino aus – und eignet sich daher besonders gut für das Gespräch mit dem ideenreichen Inspirator.
Sprachmuster 6:
Nutzenformulierungen einbauen
„Je früher Sie anfangen, desto mehr wird für Sie am Ende herauskommen.“
„Bei diesem Vorschlag sparen Sie 20 Prozent. Das bedeutet‚ Sie haben einen Sparvorteil von X Euro oder Y Jahren.“
„Der Faktor Zeit bringt den besten Zins: Wenn Sie bereits jetzt beginnen, Ihr Vermögen aufzubauen, verfügen Sie entsprechend früher über eine hohe Summe.“
► Der konkrete und individuelle Nutzen, den sich der Kunde von seiner Kaufentscheidung erhofft, ist für jeden Kundentypus das wohl entscheidendste Abschlusskriterium. Hochrechnungen wie hier im Beispiel überzeugen besonders den strukturierten Analytiker – der motivierende Inspirator braucht noch mehr visionäre Bilder zur Begeisterung.
