Sprachmuster 9:
„Wenn-dann“-Folgen aufzeigen
„Wenn Sie jetzt mit 100 Euro monatlich beginnen, dann wird sich Ihre Ablaufsumme sofort um 10.000 Euro erhöhen.“
„Wenn Ihnen die Absicherung Ihrer Familie an dieser Stelle zwei Euro am Tag wert ist, dann bekommen Sie dafür als Gegenwert am Ende 10.000 Euro mehr.“
► Wenn-dann-Folgen besitzen den Vorteil, dass Sie mehrere Sprachmuster miteinander kombinieren können. So können Sie zum Beispiel im Wenn-Satz eine Kaufentscheidung (Ergebnis) vorwegnehmen und im Dann-Satz positive Gefühle vermitteln.
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Sprachmuster 10:
Negativer Approach
„Ich wollte nur, Unternehmer Z aus meinem Kundenkreis wäre dieser Empfehlung auch gefolgt. Jetzt geht es in der Firma schlecht, und auch privat, naja….“
► Setzen Sie Negative-Approach- Provokationen nur maßvoll ein, um mit sanftem Druck zu einer Entscheidung zu kommen. Der Macher-Typ wird schnell in die Offensive gehen, der begeisterte Inspirator überschüttet Sie womöglich mit Storys aus dem eigenen Bekanntenkreis, der analytische und der sicherheitsorientierte Kunde wissen die Sorge um ihr Wohlergehen zu schätzen.
„Vermittler trifft Kunde“ heißt zuerst: Mensch trifft Mensch. Eine ausgebildete Persönlichkeitsstruktur auf beiden Seiten. Durch die Verbindung von Gefühlen und Sprache in typgerechten emotionalen Sprachmustern ermöglichen Sie es Ihrem Kunden, zu Entscheidungen zu kommen – am besten zu Abschlüssen.
Andreas Buhr ist Experte für Führung im Vertrieb. Der mehrfach ausgezeichnete Speaker, Trainer und Dozent ist Unternehmer, Autor und Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG (vormals go! Akademie) in Düsseldorf. Er ist Mitglied des Top-Trainer-Teams Sales Masters.
Foto: Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb
