• Fehlende schriftliche Unterlagen, die die Nutzenargumentation unterstützen:
Hier gilt, dass Sie scheinbare Nachteile der Telefonakquise durch eine gründliche Vorbereitung ausgleichen können, insbesondere indem Sie eine Gesprächsstrategie mit entsprechendem Leitfaden entwickeln. Lassen Sie Ihre positive Einstellung zum Gesprächspartner und dem Wert Ihres Angebots wirken, und lassen Sie Ihrer Kreativität hinsichtlich origineller „Aufhänger“ freien Lauf.
• Kein Blickkontakt, keine Mimik, Gestik und Körpersprache:
Stimme, Tonfall und Wortwahl bekommen am Telefon erheblich mehr Gewicht, als wenn auch andere Sinneskanäle einbezogen sind. Konzentrieren Sie sich aber nicht auf das, was Ihnen beim Telefonieren an nonverbalen Möglichkeiten fehlt, sondern nutzen Sie die Chancen, die der gezielte Einsatz Ihrer Stimme und Ihrer Wortwahl bietet.
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• Eigene negative Stimmung:
Machen Sie sich frei von selbsterfüllenden Prophezeiungen – bekanntlich geht frei nach Murphys Gesetz genau das schief, was Sie sich gerade vorstellen. Schon die gründliche Vorbereitung auf das Akquisegespräch hilft Ihnen, die Misserfolgs-Selbstprogrammierung à la „Der hat doch sowieso kein Interesse“ zu überwinden. Aktivieren Sie Ihr positives Selbstbild als erfolgreicher Verkäufer, und falls Sie wider Erwarten doch keinen Erfolg haben sollten, machen Sie sich klar, dass jede Ablehnung ein Wegweiser zum nächsten Interessenten ist.
• Angst, zu einem ungünstigen Zeitpunkt anzurufen
Viele Berater fürchten dann eine entsprechend ruppige Reaktion des Kunden. In jedem Fall vermittelt es Unsicherheit, wenn Sie fragen, ob Sie stören oder ob der Kunde Zeit hat. Gehen Sie stattdessen davon aus, dass ein Kunde, der Ihren Anruf entgegennimmt, neugierig ist – diese Neugier nutzen Sie mit einem pfiffigen Aufhänger, um ins Gespräch einzusteigen. Mit einer freundlichen Begrüßung und einem direkten Gesprächseinstieg vermitteln Sie ohnehin das Selbstbewusstsein, ein Anliegen zu haben, das es auf jeden Fall wert ist, gehört zu werden.
Martin Limbeck gilt als führender Hardselling-Experte in Deutschland. Er ist seit 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist der Kopf des Martin Limbeck Trainings® Teams, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen, Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen sowie Dozent des Zertifikatslehrgangs „Professional Speaking“ der German Speakers Association (GSA) und der Steinbeis-Hochschule Berlin (SHB). Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Veranstaltungstipp: DAS NEUE HARDSELLING® Verkaufen heißt Verkaufen
Das 3-Tage-Powerseminar 2014 vom 7. – 9. April im Kameha Grand Hotel in Bonn
Foto: Wolfgang List – Martin Limbeck Trainings
