Wer fragt, der führt? Das ist nur die halbe Wahrheit. Es müssen schon die richtigen Fragen sein, damit sie im Verkaufsgespräch zum erfolgreichen Abschluss führen. Vertriebsexperte Roger Rankel verrät seine Top Five.
1. „Was denken Sie, warum Sie Herr … an mich empfohlen hat?“
Empfehlungen sind der beste Weg zu neuen Kunden, und Sie sollten sie nicht dem Zufall überlassen! Frage 1 ist daher die Königsfrage, die Sie zu Beginn jedes Kundengesprächs stellen sollten. Gleichzeitig ist diese Frage die Schlüsselfrage meiner Empfehlungslogik. Nach einer kompetenten Gesprächseröffnung gehe ich mit einem „Schön, dass wir heute auf Empfehlung von … zusammengekommen sind“ dazu über. Der Gesprächsablauf:
Verkäufer: „Was denken Sie denn, warum Sie Herr M. an mich empfohlen hat?“
Kunde: „Ich denke, er hat sich gut beraten gefühlt.“
Verkäufer: „Denken Sie auch, dass Herr M. inhaltlich mit mir und meiner Beratung zufrieden ist?“
Kunde: „Ja, sicher.“
Verkäufer: „Wäre es für Sie vorstellbar, dass, wenn auch Sie mit mir und mit meiner Beratung zufrieden sind, dass auch Sie mich weiterempfehlen?“
Damit steuern Sie auf eine Empfehlungsvereinbarung mit dem Kunden zu: Entweder antwortet Ihr Kunde mit Ja, oder er reagiert vorsichtig („mal sehen“). In beiden Fällen betonen Sie: „Natürlich nur, wenn Sie wirklich zufrieden sind!“ und besiegeln mit „Wollen wir es so halten?“ die Vereinbarung. Zu einem günstigen Zeitpunkt kommen Sie darauf zurück und holen sich Ihre Empfehlungen ab.
