4. „Wenn wir das genau so hinbekommen, was heißt das dann?“
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Gute Verkäufer verkaufen nicht – sie lassen kaufen. Dazu gehört ein solider Vorabschluss. Und den formuliert nicht der Verkäufer, sondern der Kunde selbst! In unserem Gesprächsbeispiel gibt der Verkäufer einige grundsätzliche Informationen zur gewünschten ‚Rundum-sorglos-Altersvorsorge‘ und sagt dann
Verkäufer: „Herr …, wenn wir das genau so hinbekommen, also ein Vorsorgepaket schnüren, das Sie für alle Eventualitäten absichert, zu einer für Sie finanzierbaren monatlichen Investition, was heißt das dann?“
Kunde: „Na, dann setzen wir das auch um!“
Lassen Sie es den Kunden selbst sagen! Damit bindet er sich. Für den Kunden unverbindlich bleibt dagegen ein von Ihnen als Verkäufer formulierter Vorschlag („Dann schnüre ich Ihnen jetzt ein Vorsorgepaket, das wir gemeinsam umsetzen können“). Mit der Vorabschlussfrage locken Sie Ihr Gegenüber aus der Deckung.
