Verkaufen bedeutet verstehen, was der Kunde intrinsisch will, meint Alexander Reyss. In seinem Gastbeitrag schildert er, warum der Makler gerade beim Abschluss unterbewusste Botschaften und Signale erkennen muss.
Gastbeitrag von Alexander Reyss, Step4ward
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Reyss ist einer von sieben Referenten des „Soft-Skills-Tag“ der Deutschen Makler Akademie am 23. Mai 2014.
Weitere Informationen zum „Soft-Skills-Tag“ finden Sie auf der Website der Veranstaltung.
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Spätestens jetzt läuft der Vermittler Gefahr, aus dem Konzept zu kommen. Auch der Kunde wirkt plötzlich angespannt, auch wenn er vorher entspannt, offen und locker war.
Die Macht des Unterbewusstseins
Woher kommt das? Besonders in dieser alles entscheidenden Schlussphase des Verkaufsgesprächs schalten sich die „Neandertaler“ im Verkäufer und im Kunden wieder ein. Unser limbisches System (Reptiliengehirn/Ur-Hirn) wird besonders aktiviert. Die Macht des Unterbewusstseins schaltet sich ein:
Dem Makler flüstert sein „Neandertaler“ ins Ohr: „Du musst den Abschluss unbedingt machen! Was passiert, wenn du es nicht schaffst, wenn der Kunde jetzt nein sagt…?“
Der Kunde seinerseits erhält von seinem „Neandertaler“ Botschaften wie: „Jetzt bloß noch nicht festlegen! Lieber noch mal eine Nacht drüber schlafen…“ etc.!
Gerade weil es beim Abschluss also auf unterbewusste Botschaften ankommt, ist es für Sie als Makler wichtig, die Gesetze zu kennen, die hier gelten – und die Signale zu erkennen und zu nutzen, die das Unterbewusstsein aussendet. Da Ihnen nun wieder bewusst gemacht worden ist, dass der Abschluss einzig und allein vom Unterbewusstsein des Kunden abhängt, nutzen Sie dies zu ihrem Vorteil!
Die drei Bewusstseinsschichten in Aktion
Das Ich-Bewusstsein ist für rationale Entscheidungen zuständig. Es ist unsere Vernunft. Auf dieser Ebene sind alle sachlichen Überlegungen anzusiedeln, die für oder gegen einen Kauf sprechen.
Beispiele:
„Ich brauche dieses Produkt, weil es mich im Alter absichert.“
„Ich werde nicht abschließen, wer weiß, was in 35 Jahren ist.“
Das individuelle Unterbewusstsein ist für emotionale Entscheidungen zuständig. Es ist unser Wunschdenken. Auf dieser Ebene entstehen die für oder gegen den Kauf sprechenden Gefühle. Kaufentscheidungen sind in erster Linie Gefühlssache.
Beispiele:
„Wenn ich mir dieses Auto kaufe, steigt mein Ansehen bei meinen Kollegen enorm.“
„Ich werde es nicht kaufen, weil ich diesem Verkäufer den Erfolg nicht gönne.“
Das kollektive Unterbewusstsein besteht aus unseren Anlagen und ererbten Eigenschaften. Besonders bestimmt wird es von der Tatsache, dass der Mensch ein Herdentier ist: Wir scheuen uns davor, aus der Masse oder einer ganz bestimmten Gruppe heraus zufallen. Wir streben Akzeptanz an und wollen deshalb in gewisser Hinsicht mit der Allgemeinheit konform gehen, deckungsgleich sein.
Beispiele:
„An diesem Stand reißen sich die Leute ja um die Produkte; das muss ich auch haben!“
„Dieses Restaurant scheint ja kaum Kundschaft zu haben, das hat sicherlich seine Gründe. Hier werde ich auch nichts essen gehen.“
Die Befriedigung des Kundenbedürfnisses
Sie verkaufen kein Produkt, sondern viel mehr die Vorstellungen, die sich der Kunde davon macht. Und diese Vorstellungen wecken Wünsche und Bedürfnisse, die der Kunde durch die Entscheidung zum Kauf befriedigen möchte.
Die neuesten Erkenntnisse aus der Hirn- und Motivationspsychologie revolutionieren schon in vielen Unternehmen den Führungs- und Verkaufsalltag.
Autor Alexander Reyss ist Trainer, Buchautor und Persönlichkeitsberater mit Kernkompetenz Potenzialentwicklung. Er berät Unternehmen und Menschen aus den unterschiedlichsten Branchen und Bereichen wie Unternehmer, Manager, Verkäufer, Personalleiter, Psychologen, Studenten und Leistungssportler.
Foto: Alexander Reyss
