Es dauert nicht lange, da bitten die ersten Kumpel, ob man vielleicht auch mal probieren könne? Tom lehnt ab: „Das muss ich schon selbst machen!“ Der Nachmittag endet damit, dass Tom unter einem Baum im Gras liegt und die Schätze begutachtet, die er für die Erlaubnis zum Zaunstreichen eingenommen hat, während seine Kumpel im Schichtbetrieb die Arbeit übernommen haben.
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Fazit: Arbeiten Sie sich als Verkäufer nicht ab, indem Sie jedem Kunden Argument auf Argument präsentieren. Rollen Sie Skeptikern elegant den roten Teppich aus, indem Sie mit einer negativen Vermutung einsteigen. Denn was Sie selbst schon ausgesprochen haben, muss Ihr Kunde nicht noch einmal wiederholen – im Gegenteil: In vielen Fällen wird er Sie überzeugen wollen, dass Sie völlig auf dem Holzweg waren.
Roger Rankel ist Experte für Kundengewinnung. Mehrfach ausgezeichnet, unter anderem mit dem “Großen Preis des Mittelstands” und dem “Internationalen Deutschen Trainingspreis”, zählt er zu den gefragtesten Vortragsrednern im deutschsprachigen Raum.
Foto: Wolfgang List
